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Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

Publié par Laure Trehorel le

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Un réseau, plusieurs groupes

Il est utile et recommandé de créer plusieurs groupes au sein d'un même réseau. Ces derniers peuvent être publics, privés ou secrets.

Dans le premier cas, les échanges d'informations et de données sont accessibles à tous. Dans le deuxième cas, l'accès aux infos partagées est restreint aux personnes appartenant au groupe, mais l'existence de ce groupe privé est visible des autres. Enfin, dans le troisième cas, la connaissance même de l'existence du groupe et de ses échanges est strictement ­réservée à ses membres.

Ainsi, un directeur commercial peut créer un espace réservé à sa force de vente, mais aussi à une équipe de collaborateurs - commerciaux ou non - travaillant sur un même projet, et lui-même appartenir à un groupe secret réservé au codir. Plusieurs groupes coexistent alors pour répondre aux problématiques spécifiques des uns et des autres.

Certains n'hésitent pas à ouvrir le cercle du réseau d'entreprise à des personnes extérieures à la société. Une entreprise en vente indirecte peut ainsi permettre à certains de ses revendeurs et partenaires d'intégrer le réseau social d'entreprise, afin de travailler avec eux sur des projets, mais aussi d'échanger des informations et de les rapprocher de leur fournisseur. Thales a d'ores et déjà adopté cette stratégie.

Mais il est possible d'aller encore plus loin en ouvrant une partie du réseau à certains de ses clients. À l'heure où la tendance est de moduler ses offres au plus près des besoins de la clientèle, l'accès au réseau social de son fournisseur permet au revendeur d'échanger en direct avec ses interlocuteurs privilégiés.

C'est d'ailleurs ce que fait Publicis Consultants. Le ou les clients intégrés remplissent ainsi leur profil sur le réseau social, avec photo, coordonnées et historique de leur relation commerciale. Cette démarche, proche du CRM, est d'autant plus intéressante que sur le réseau, c'est le client lui-même qui renseigne les informations le concernant.

Quel coût pour quel ROI ?

Le prix d'un réseau social d'entreprise (RSE) est très variable ! Il peut aller de quelques milliers à plusieurs centaines de milliers d'euros. Nombre d'utilisateurs, usage, interfaces... de multiples paramètres expliquent ces écarts.

Par ailleurs, le coût total ne dépend pas que de l'outil, mais aussi des ressources déployées pour son bon fonctionnement. Généralement, l'outil représente 80 % du budget total consacré au RSE, les 20 % restants étant attribués à l'accompagnement. Ce ratio devrait être inversé !

D'un autre côté, le retour sur investissement est difficilement quantifiable, malgré des avantages qualitatifs évidents. À tel point qu'une récente étude gouvernementale parle de RONI : risque de non-investissement... Mais une récente étude du MIT affirme que les entreprises digitales seraient 17 % plus performantes que les autres.


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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