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Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

Publié par Laure Trehorel le

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Préparer le terrain

Mettre à disposition des commerciaux un outil, aussi efficace soit-il, ne suffit pas à le rendre populaire. Un véritable ­processus de changement des habitudes doit être mené, et celui-ci est long. Cela a pris, par exemple, six ans à Burberry pour devenir une entreprise digitale, et huit ans à Cisco.

Pour y parvenir, le management doit montrer l'exemple, et le directeur commercial en premier lieu. C'est ce qu'a fait la directrice des ventes de GDF Suez, qui a adopté une attitude proactive sur le réseau (Competitive intelligence network) dès le lancement de celui-ci afin d'inciter ses commerciaux à l'utiliser également.

Pari réussi, puisque quelques années après sa mise en place, le taux d'interactivité sur le réseau est de 25 %. Vous pouvez aussi marquer le coup en organisant un kick-off au lancement de votre réseau.

Un réseau plus spécifique aux commerciaux ?

La France est le pays qui compte le plus d'éditeurs de logiciels en la matière : une trentaine d'offres est disponible. Parmi elles, certaines proviennent de pure players, comme Jive. D'autres acteurs, comme Microsoft ou Salesforce, spécialisés dans d'autres domaines, se lancent sur ce marché avec respectivement Yammer (intégré à SharePoint) et Chatter.

Certains outils se spécialisent par fonctionnalités, comme Knowledge Plaza, orienté vers la gestion des connaissances, ou encore Jalios, positionné davantage comme un intranet collaboratif. Tous proposent des ponts avec le CRM.

Ainsi, s'il n'existe pas véritablement un outil plus adapté aux commerciaux qu'aux autres, veillez avant tout à adapter son usage aux spécificités de votre métier et de vos besoins.

Le réseau social d'entreprise en chiffres

- La mise en place d'un réseau social pourrait faire baisser le nombre d'e-mails échangés au quotidien de 25 % en moyenne (source : McKinsey Global Institute, The Social Economy, 2012).

- Les RSE seraient utilisés quotidiennement dans 27 % des grandes entreprises et régulièrement dans 25 % d'entre elles (source : Institut de l'entreprise 2.0 / Grenoble école de management, L'entreprise 2.0 en France en 2012 : mythe et réalité).

- l 71 % des collaborateurs indiquent que l'utilisation du RSE dans leur organisation est croissante (source : Voirin Consultants, 2013).

- l 5 % des salariés français évolueraient dans une entreprise utilisant un RSE, soit deux à trois fois moins qu'en Allemagne, en Suède ou Espagne (source : Microsoft / Ipsos, 2013).

- l 47 % des grandes entreprises seraient équipées ou en phase de déploiement d'un RSE, et un tiers étudierait le projet (source : Voirin Consultants, 2013).


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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