Social selling, outil de vente de demain ?

Mais alors comment procéder ? "Certaines entreprises créent un service CRM/réseaux sociaux. Ce qui à mon sens n'est pas optimal, ce travail devant être transverse au sein de l'entreprise", insiste Pascal Hary.

Serge Papo évoque quant à lui une autre piste : "D'autres encore ont créé le poste de Chief data officer, une fonction inter-services pouvant mêler le digital, le marketing, les ventes et même la finance. Cela traduit une prise de conscience de ces entreprises : les données issues des réseaux sociaux doivent intégrer leur stratégie globale."

L'avenir du social selling

A la question "Comment évoluera le social selling dans 5 ans ?", les experts s'accordent à dire qu'il reste du chemin avant d'atteindre les relations optimales que peut donner le croisement entre réseaux sociaux et CRM. "Dans l'esprit de certains collaborateurs, le CRM reste un outil rébarbatif, et encore trop de projets CRM échouent car ils sont pensés avant tout profiter à l'entreprise et non à ses utilisateurs", constate Serge Papo.

D'autres défis restent également en attente. "Si gérer de gros volumes de données n'est pas nouveau, reste la problématique de l'instantanéité, c'est-à-dire récolter, utiliser, apporter la bonne information au bon moment", explique David Gotchac.

Néanmoins, tout comme "Facebook semble se diriger vers un outil d'achat et de CRM, l'interpénétration des deux outils peut laisser penser que demain il n'existera plus de limite tangible entre CRM et réseaux sociaux", remarque David Gotchac.

Et Pascal Hary de conclure : "Les données issues des réseaux sociaux et leur assimilation par les commerciaux sera crucial, mais aussi le partage d'informations entre entreprises de secteurs complémentaires, comme par exemple l'échange de données entre société de la banque et de l'assurance ou encore du transport et de l'hôtellerie." Des axes de développement qui devraient permettre de réelles avancées en termes de social selling.