Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Il y a un an et demi, Verisure, entreprise de télésurveillance, a décidé de dématérialiser l'acte de vente à domicile. Jusque-là, les commerciaux, nommés dans le jargon local "experts sécurité", parce qu'ils assurent également l'installation du système de surveillance, devaient remplir cinq documents de plusieurs pages chacun, contrats et documents annexes. Un processus chronophage, qui monopolisait une bonne partie de l'attention des commerciaux pendant le rendez-vous chez le client et créait des lourdeurs administratives: il fallait jusqu'à dix jours pour que le contrat papier soit transmis à tous les services concernés (comptabilité, sécurité...).

Le temps de rédaction du contrat a été divisé par deux: en moyenne 15 minutes contre 30 auparavant

L'entreprise, dont le chiffre d'affaires 2016 s'élève à 165 millions d'euros en 2016, a donc développé une application avec Orange, afin de numériser l'acte de vente. Désormais, sur sa tablette, l'expert sécurité peut indiquer le résultat de son diagnostic de sécurité, effectuer une proposition commerciale, et établir le contrat. "Au lieu de se concentrer sur l'administratif, il se concentre sur ce que dit le client", explique le directeur commercial de Verisure France, Stéphane Kusic. Le temps de rédaction du contrat a été divisé par deux (en moyenne 15 minutes contre 30 auparavant). Ce gain de temps permet aujourd'hui aux commerciaux de visiter plus de clients et ainsi de vendre plusieurs dizaines de systèmes par mois.

Renforcer l'image de professionnalisme

La totalité des commerciaux, qui composent la majorité des 1600 salariés de Verisure France, a été équipée de cette application, et a bien accueilli cette évolution. "Notre force de vente est jeune et technophile, précise Stéphane Kusic. Nous avons connu une grande facilité et rapidité d'appropriation. Pour les experts sécurité que nous avons recruté depuis cette digitalisation, il serait impensable de revenir en arrière". L'utilisation de la tablette garantit une plus grande exactitude des documents, puisque tout est saisi directement dans le système et que les informations sont ensuite transmises automatiquement aux différents services (facturation, télésurveillance). L'entreprise assure en outre que cette dématérialisation lui a permis de réduire de 80% son empreinte carbone.

Un an et demi après son lancement, l'application enregistre un taux d'utilisation de 90%. "Les réticences viennent des administrations, dont le process impose un suivi papier des documents, et un peu de certaines personnes âgées qui n'ont pas d'adresse mail." Selon Stéphane Kusic, cette dématérialisation a donc permis d'améliorer la performance commerciale et de renforcer l'image d'expertise et de professionnalisme de Verisure auprès de ses 300000 clients. "Cela renforce la marque: les clients nous recommandent de plus en plus".

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