[Tribune] Boostez votre performance commerciale grâce au Mobile Sales Enablement

L'essence même du Sales Enablement est de se concentrer sur l'efficacité commerciale et d'y apporter toutes les optimisations possibles.

-Près de la moitié des directions affirment que le taux d'adoption d'un CRM est trop bas.

-90% des outils produits par le marketing ne sont pas utilisés par les forces de vente.

-Les commerciaux perdent jusqu'à 30 heures par mois pour rechercher et créer des présentations clients.

Le Mobile Sales Enablement se concentre donc sur l'efficacité des forces de vente, en alignant équipes commerciales et marketing et en apportant un ensemble d'améliorations grâce à l'usage des Smartphones et des tablettes. L'ère du tactile et de l'hyper connectivité révolutionne tout naturellement les directions commerciales en apportant une réponse ciblée. Chaque entreprise peut pousser très loin l'optimisation de sa propre activité grâce à ces applications. De quoi permettre une meilleure réactivité de la part des équipes de vente. Quel que soit l'endroit où l'on se trouve, toutes les données y sont déjà regroupées, intégrées et à jour. Les commerciaux peuvent y répondre immédiatement, développant ainsi la confiance entre les parties et favorisant une relation professionnelle et efficace.

Facilitez et fluidifiez le quotidien de vos commerciaux

Un commercial sur le terrain perd énormément de temps entre ses rendez-vous. Tout ce temps non productif, inhérent aux impératifs du métier, s'en trouve fortement réduit avec le Mobile Sales Enablement. Le fait qu'un commercial passe 30 heures par mois à rechercher et à créer des supports de présentation prouve qu'il est nécessaire de lui simplifier la vie. L'application de Mobile Sales Enablement devient sa boîte à outils, accessible partout et en tout temps, en mode on ou off-line et il est parfaitement possible de créer, mettre à jour et partager toutes ses présentations.

Offrez à vos commerciaux une application fiable, dont ils seront fiers en clientèle

Une rencontre avec un client implique nécessairement un certain degré de préparation en amont de la rencontre. Il est normal que des imprévus et opportunités d'affaires s'offrent à votre collaborateur en séance. Mettre à disposition de vos commerciaux une application sur sa tablette dont il pourra partager l'écran avec son client permet, non seulement de couvrir en live son argumentaire, mais également de suggérer des contenus et des offres cohérentes avec le point d'intérêt de son interlocuteur. Le cross-selling s'en trouve tout particulièrement simplifié.

Libérez le potentiel de vos commerciaux !

Le Mobile Sales Enablement est un véritable game-changer pour le quotidien des forces de vente. Au-delà des avantages évidents lors des présentations commerciales et des rencontres avec les clients, cette nouvelle approche permet de reconnecter le marketing avec le commercial pour créer des synergies à forte valeur ajoutée. Synchronisation des nouveaux produits dans le book de vos forces de vente, segmentation des documents par utilisateur, analyse par branche permettant une identification des produits phares... les usages avancés du Mobile Sales Enablement libèrent votre organisation et garantissent une performance accrue pour le commercial.

D'autre part, cette stratégie sert également de levier pour décupler le potentiel de vos commerciaux : animez et dynamisez vos équipes grâce aux notifications push, aidez vos commerciaux à mieux maîtriser votre offre dans toutes ses composantes grâce aux formations, facilitez les remontées d'information terrain, etc. Toutes ces fonctionnalités sont intégrées par votre application de Mobile Sales Enablement, ce qui vous permet de constater de réels retours sur investissement.

Comment se lancer ?

Première étape : structurer votre base documentaire

Votre base documentaire est au coeur de votre application. L'information doit être disponible en trois clics maximum. En anticipant les contenus, les rubriques et parcours de vente que vous voulez mettre en avant dans votre application, vous pouvez organiser votre base documentaire selon l'arborescence de votre choix. Cela peut être par gamme de produits, par secteur d'activité ou par type de besoin client par exemple.

Deuxième étape : cartographier vos profils utilisateurs

Un directeur des ventes n'aura pas forcément les mêmes besoins qu'un vendeur régional. Selon la structuration de votre organisation, vous pourrez identifier les besoins de vos commerciaux pour les segmenter en plusieurs groupes. Votre application de Mobile Sales Enablement saura s'adapter et répondre aux besoins de chacun dans les spécificités de sa fonction ou de sa zone d'action.

Troisième étape : identifier vos besoins particuliers

Jusqu'où voulez-vous aller dans votre application ? Il existe des solutions à la fois complètes et évolutives avec une interface totalement personnalisable comprenant un moteur de recherche, des notifications, des formations, des présentations éditables, etc. C'est le moment de définir votre prisme d'utilisation. Vous pouvez faire évoluer votre application au fur et à mesure des feedbacks des utilisateurs et des analyses des statistiques d'utilisation pour basculer progressivement vers une application 100% optimisée à votre usage.

Que vous soyez une dizaine de commerciaux ou plusieurs centaines répartis sur toute la planète, le changement de paradigme qu'apporte le Mobile Sales Enablement est une formidable occasion pour remettre à plat vos processus, équiper efficacement vos commerciaux et accentuer votre croissance.

L'auteur

Avec plus de 20 ans d'expérience à la direction de forces commerciales au sein de grands groupes tels que Pernod Ricard ou Mondelez, Frédéric Poulet s'est spécialisé dans l'optimisation et la réorganisation des forces de ventes. Ses expériences professionnelles et sa connaissance du terrain l'ont conduit à se spécialiser sur la mise en place d'outils dédiés à l'efficacité commerciale.

Cofondateur de Salesapps, il propose désormais à toutes les entreprises des solution de mobile sales enablement et accompagne les entreprises dans la digitalisation des organisations commerciales.

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