Le terminal mobile, l'allié du commercial en rayon

Vers une utilisation de plus en plus systématique des terminaux mobiles

Une étude du cabinet Flurry de 2014 démontre que l'utilisation de terminaux mobiles devient une réelle composante du métier de commercial: 28% des accès aux informations des entreprises dans le monde et 21% en France s'effectuent désormais via ces outils mobiles. "Ils permettent en effet d'optimiser les ­activités de front office, comme la ­présentation du produit au client, reprend Emmanuelle Olivié-Paul (Markess). Dans un futur très proche, on pourra visualiser des rayons en 3D, des produits en réalité augmentée..." Une start-up californienne, Ostendo Technologies, promet même pour l'an prochain la possibilité de projeter des images holographiques!

Faciliter la vente grâce aux applis

La dématérialisation permet au commercial terrain d'accéder simplement à toutes les informations de l'entreprise via son matériel mobile, ainsi qu'à l'ensemble des documents utiles. "Pour préparer sa tournée, le chef de secteur accède à une page d'accueil qui l'informe sur l'atteinte de ses objectifs et les actions prioritaires à conduire sur son territoire, décrit Michèle Neyret (Klee Commerce). En fonction des impératifs liés à l'activité des magasins qui lui est remontée (DN, PDL, problème de rupture), il consulte son agenda et planifie alors ses visites. Grâce à la géolocalisation des magasins et leur visualisation cartographique, il optimise sa tournée."

Une fois chez son client, il bénéficie de remontées d'informations de toutes sortes (statistiques sur les produits en rupture, données de ventes) qu'il peut consulter. "Dans l'appli Klee Sales, il a également accès aux promotions en cours et à la documentation associée (catalogues interactifs, plans de ventes...), lui permettant de passer rapidement un accord commercial de mise à disposition des promotions dans le point de vente", assure Michèle Neyret. Il doit passer commande? Pas de problème! "Grâce à l'appli SupeRep, le commercial prend directement une commande sur sa tablette, ce qui diminue le risque ­d'erreur", ajoute Jean-Charles Harang, responsable du développement France pour Wrnty, autre éditeur spécialisé en la matière.

Enfin, pour conclure l'entretien, le commercial doit bien souvent faire ses recommandations sur le merchandising en place. Typiquement, l'appli iMerch, développée sur smartphone par ID.Apps pour Pernod, peut lui être d'une grande utilité. Le chef de secteur est informé en temps réel du volume des commandes, des stocks en linéaires et il est ainsi capable, à tout moment, d'alerter le chef de rayon sur les risques de sous-linéarisation.