Patrick Binard (Sony Music Entertainment), la vente sans fausse note

La scène se passe dans un salon feutré du Royal Monceau, en 1990. Voilà plusieurs mois que Michel Polnareff a élu domicile dans ce palace parisien, dont il ne sort plus afin de composer un album, loin de la foule et des rumeurs au sujet de sa santé... Ce jour-là, il est au piano et improvise un concert pour quelques privilégiés: les personnes de sa maison de disques, venues le convaincre d'assurer la promotion de l'album à venir. Parmi eux, Patrick Binard.

À l'époque, il a 25 ans, vient d'entrer chez Sony et accompagne son patron pour tenter de faire sortir le chanteur de sa tanière. "L'atmosphère était unique. Le moment complètement improvisé. Nous étions seulement une poignée devant lui... C'était magique", raconte celui qui se souvient de cette expérience comme de l'une des plus exceptionnelles de sa carrière, soit près de 25 ans passés dans un univers musical. Chez Sony, mais pas seulement, puisque Patrick Binard a également été responsable de la promotion commerciale chez Warner, directeur des ventes d'Universal et avait fait auparavant ses armes comme chargé de produit au sein d'un label musical de la Fnac désormais disparu.

"Je suis un pur produit de la musique", résume ce fan de soul et de rock qui dispose aujourd'hui de plus de 7500 morceaux, tous styles confondus, dans son iPhone, et possède 4000 CD et 2000 vinyles... Une véritable passion pour ce manager qui, à 20 ans, a été DJ dans une radio italienne. "Cette expérience a été le déclencheur. J'ai alors songé à faire de la musique mon métier..."

Le goût du terrain

Mais il est aussi animé par une autre certitude : "J'étais attiré par la vente, l'opérationnel. J'avais goûté au terrain lors de plusieurs jobs étudiants et cela me plaisait", explique le directeur, dont le métier consiste aujourd'hui à établir la stratégie de commercialisation des albums Sony dans les grandes surfaces, points de vente spécialisés et sur les plateformes de téléchargement légal.

Dans un marché de la musique en décroissance, très concurrentiel et offrant peu de visibilité, c'est en homme tenace qu'il pilote les ventes de la maison de disques. "Il faut être endurant et passionné pour réussir, affirme le manager à la tête d'une trentaine de personnes, dont la moitié de commerciaux terrain. Il faut faire preuve de réactivité et de souplesse. À l'inverse d'un DVD dont le destin peut se prévoir dès les premières heures d'exploitation du film en salles, il est parfois difficile de comprendre pourquoi un album se vend ou pas", analyse celui qui se dit aussi "hyperactif".

Malgré la complexité du secteur, "Patrick se distingue par sa capacité à gérer le stress, à résister aux coups de pression. Il est solide physiquement et psychologiquement", témoigne Franck Roure, son directeur des ventes, qui souligne "sa très bonne maîtrise des chiffres, lui permettant de s'adapter pour obtenir les résultats souhaités" et "son côté humain, convivial, agréable, facile à aborder". Autre secret de résistance de Patrick Binard, sa faculté à préserver un équilibre entre son travail et sa vie privée. Ce père de trois enfants de 16, 14 et 7 ans se ménage avec eux le maximum de temps. Quitte à voir moins de concerts qu'auparavant...

Retour à l'école

Pour autant ce passionné, loin d'être exclusif, refuse de se cantonner au seul univers de la musique. Par curiosité, désir d'explorer d'autres horizons mais aussi par goût du challenge, Patrick Binard s'est lancé en janvier 2013 un nouveau défi. Avec une vingtaine d'autres dirigeants issus de secteurs d'activité différents, il achève actuellement un Executive Master à Sciences Po Paris, dans le but de développer ses compétences techniques tout en réfléchissant aux enjeux du monde d'aujourd'hui.

"J'ai choisi cette école, et non une business school, pour l'accent mis sur les sciences sociales et l'ouverture sur le monde", argumente le directeur commercial, qui boucle à l'heure actuelle son mémoire sur l'évolution de la consommation de la musique depuis dix ans en France. Là encore, il s'illustre par ses qualités, notamment lors des séances de travail en commun. "Patrick a un point de vue, il sait le porter, le défendre tout en étant dans un dialogue très respectueux de l'autre. C'est peut-être cela qu'on appelle le leadership", lance Christophe Galy, directeur du pôle développement des programmes de l'OPAC Saône et Loire, spécialiste de la location immobilière, qui suit la même formation. Et le manager de s'amuser de l'avoir vu repartir d'un séminaire de formation en Écosse avec des valises pleines de vinyles, "si bien qu'on a dû s'arranger à l'aéroport pour les bagages..."