[Dossier rémunération] "Vers un plan de rémunération business centric"

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[Dossier rémunération] 'Vers un plan de rémunération business centric'

La mise en place d'un plan de rémunération avec des objectifs harmonisés au niveau national est relativement récent chez France Boissons, acteur de premier plan sur de la distribution de boissons hors domicile. Témoignage d'Olivier Rey, directeur commercial national.

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Six ans déjà que les 640 commerciaux disséminés au sein des 20 filiales régionales de France Boissons sont incentivés sur des objectifs nationaux. "Longtemps, nous avons fait cohabiter les pratiques locales héritées de la construction du groupe par croissance externe et adaptées aux problématiques de chaque marché" indique Olivier Rey, directeur commercial national de France Boissons. "Puis, nous avons souhaité harmoniser nos plans de rémunération afin de gagner en équité et en puissance d'exécution commerciale. Sur un marché dominé par des distributeurs indépendants locaux, notre maillage national est une force sur laquelle il fallait capitaliser."

Mais, le système de rémunération variable mis en place ne donne pas entière satisfaction. Pour le rendre plus performant, juste et motivant, Olivier Rey décide de se faire accompagner par Primeum. "Nous avions besoin d'un regard extérieur et de nous nourrir d'un benchmark des meilleures pratiques" résume-t-il. "Primeum nous a ouvert le champ des possibles en nous aidant à explorer des pistes auxquelles nous n'aurions probablement pas pensé. Et cela en limitant le risque grâce à la simulation de nos arbitrages sur les chiffres de l'année passée."

Premier changement radical : la réduction du nombre d'objectifs à trois. Tous les commerciaux ont un objectif commun assis sur la masse de marge générée tous les mois. Les autres critères sont spécifiques à chaque catégorie de commerciaux. Par exemple, la qualité de la saisie de commandes pour les commerciaux sédentaires.

L'abandon des paliers de rémunération est un autre changement significatif. Aujourd'hui, les commerciaux déclenchent leurs bonus plus tôt, de manière proportionnelle et plus longtemps après l'atteinte des objectifs. "C'est un système plus rémunérateur, plus dynamique et donc plus motivant" apprécie le directeur commercial. "Même une fois les objectifs dépassés, tous les efforts, petits ou grands, continuent de payer jusqu'à l'atteinte d'un plafond. Cela permet de limiter la pratique de la mise au frigo !"

Mais, un plan de rémunération est d'autant plus performant qu'un outil facilite sa gestion au quotidien. "Le logiciel Primeum nous permet de fixer les objectifs équitablement, de suivre les performances individuelles et d'autonomiser les managers" détaille Olivier Rey. "Nos 640 commerciaux peuvent accéder à leur rémunération variable, piloter leurs objectifs et simuler les efforts restant à produire en mesurant l'impact sur leur rémunération. C'est un vrai facteur de succès."

Car, après deux ans de recul, quelques ajustements et la pleine appropriation de tout un chacun, les objectifs du directeur commercial sont atteints : "la nouvelle politique de rémunération sert clairement nos objectifs business et favorise le dépassement de soi, les managers se sentent responsabilisés et les commerciaux reconnus dans leurs efforts" révèle Olivier Rey. "Nous sommes entrés dans une démarche de progrès : tous les ans, nous actualisons nos objectifs aux enjeux business."

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Primeum

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