Piloter une équipe commerciale dans une start-up ayant mis en place la semaine de 4 jours

La réduction ou la redéfinition du temps de travail permet globalement un meilleur équilibre entre vies professionnelle et privée. Cette respiration dans la semaine ayant un effet sain sur le bien-être des équipes - moins enclines au stress, à la fatigue et au burn-out - la satisfaction collaborateur est ainsi en hausse.

Outre cet impact positif sur le moral et le bien-être des collaborateurs, elle permet aussi de réduire l'empreinte carbone de l'entreprise en limitant les déplacements et la consommation électrique. Mais qu'en est-il pour l'équipe commerciale, porte d'entrée de l'entreprise pour les différents prospects ? Quelle organisation mettre en place ? Comment s'assurer que cela n'ait pas d'impact négatif sur le taux de conversion et la disponibilité ? Sur quelles métriques se baser pour juger de la productivité ? Quel rôle pour le sales manager dans ce cadre ?

Former ses commerciaux pour leur permettre de gagner en efficacité

Comme pour tout nouveau modèle d'organisation, lors de la mise en place de la semaine de 4 jours, il faut accepter « d'apprendre en faisant », en se plaçant dès le départ dans une démarche de test & learn. Néanmoins, quelques bases qui comptent parmi les impondérables liés à cette redéfinition du temps de travail sont à inculquer dans les équipes commerciales en avance de phase.

L'objectif étant finalement de travailler moins mais mieux, il convient en effet d'accompagner la montée en compétences de chacun pour gagner en efficacité, tant personnelle que collective. Il s'agit d'une part de revenir sur les fondamentaux autour de l'organisation du temps dans une journée type, la meilleure manière de s'informer sur ce que l'on a manqué au retour de sa journée hebdomadaire « chômée », mais aussi et surtout de travailler sur l'automatisation des tâches les plus chronophages ou à plus faible valeur ajoutée.

Pour garantir les objectifs, cela nécessite une planification minutieuse, qui permette de piloter par le temps les interactions avec les prospects tout au long du cycle de vente. L'important est alors de savoir identifier les opportunités les plus stratégiques sur lesquelles il est important de concentrer ses efforts, et faire preuve de créativité, pour s'assurer de maintenir - si ce n'est de dépasser - le taux de conversion ciblé et l'objectif de CA.

Réduire son temps de travail force finalement les commerciaux à « mieux vendre », à améliorer leur écoute active, à être plus performant avec les prospects, et c'est ainsi que l'équipe toute entière adopte une approche commerciale plus agréable, pour elle comme pour ses cibles ! Une méthode par ailleurs plus en phase avec les modèles de vente actuels, bien loin des plateaux de commerciaux bruyants et stressants, et beaucoup plus tournée vers le conseil et l'écoute du prospect.

Booster l'esprit d'équipe pour un meilleur suivi des opportunités

Le fonctionnement en semaine de 4 jours peut être difficile à appréhender pour les profils commerciaux qui - en tant que portes d'entrée vers l'entreprise - ont pour habitude de se rendre toujours disponibles pour leurs prospects. D'autant plus lorsque l'entreprise reste active 5 jours par semaine sur l'ensemble des canaux d'acquisition !

Dans ce contexte, s'il est important de communiquer de manière transparente sur ce mode d'organisation avec ses prospects, l'outil CRM n'a jamais été aussi essentiel. Il convient en effet de ne jamais négliger la partie administrative, ce tout au long du funnel de vente. Cela revient à être très précis dans la manière de renseigner l'outil pour permettre à ses collègues de prendre le relai pendant son absence, un peu comme pour un départ en vacances qui aurait lieu à chaque semaine de l'année ! Pour gagner en efficacité, l'entreprise peut aussi travailler sur une visualisation améliorée des données de son CRM.

La résultante d'une telle organisation : un esprit d'équipe renforcé, bien loin des carcans individualistes souvent liés au métier de sales. Chacun, sur ses jours de présence, fait en sorte - non pas qu'il - mais que l'équipe atteigne ses objectifs. L'ambiance globale est améliorée, entraînant une baisse du télétravail.

Accompagner au changement chaque commercial de façon personnalisée

Avec ce mode d'organisation, plus qu'un soutien métier, le manager commercial se doit d'être un véritable « pilote du changement ». Tout comme on mesure des objectifs commerciaux, on va également fixer des KPI sur la semaine de 4 jours qui seront basés sur la performance de l'équipe, mais aussi sur le bien-être général.

Outre le fait d'assurer l'atteinte des objectifs fixés par le business plan, son rôle est d'accompagner individuellement chaque commercial dans son organisation pour accroître sa performance de vente, sans tomber pour autant dans une forme de micro-management contre-productif. Il convient notamment de leur apprendre à prioriser, à mieux identifier les signaux faibles pour mettre leur énergie sur les bonnes opportunités, mais aussi à « couper » avec l'entreprise sur leur jour off sans que cela ne devienne une source de stress supplémentaire.

En effet, les journées travaillées peuvent être rallongées et sont de fait plus fatigantes, or tout le monde n'est pas « armé » de la même manière dans la gestion de son équilibre personnel et professionnel. Le manager doit ainsi prioritairement s'assurer du bien-être de tous, ce qui permettra que personne ne se laisse déborder et évitera de perdre des opportunités par manque de réactivité. Outre cet accompagnement personnalisé, la clé réside comme toujours dans le fait de fixer des objectifs SMART, c'est-à-dire qui soient à la fois spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.

Le passage à la semaine de 4 jours a pour conséquence d'engager, de motiver et de fidéliser les équipes commerciales, limitant ainsi drastiquement le turn-over. Mais même après une mise en place réussie, il ne faut jamais prendre ce rythme pour acquis. Comme tout modèle d'organisation, la semaine de 4 jours doit être perpétuellement réévaluée, mesurée, challengée, pour s'assurer qu'elle réponde toujours au besoin de l'entreprise comme de ses collaborateurs... qui évoluent constamment !