Fusion d'équipes commerciales : l'exemple du groupe UNMI

Le secteur des mutuelles vit une concentration continue, depuis une vingtaine d'années. Dans ce contexte, le Groupe UNMI (spécialiste de l'assurance de personnes) a procédé à la fusion de quatre mutuelles et unions, ces cinq dernières années.

« Nous mettons un point d'honneur à pérenniser les emplois, maintenir les engagements de la mutuelle absorbée auprès de ses membres adhérents, et à développer de nouvelles solutions pour améliorer le service », explique Patrick Ratta, Directeur du développement de l'UNMI.

« Expliquer à chacun comment il contribue à l'objectif commun »

Une approche qui, au niveau des commerciaux, consiste avant tout à mettre « la bonne personne au bon poste ». « Pour être performant, un commercial doit pouvoir donner du sens à ses actions, être considéré, reconnu. Il faut lui démontrer qu'il est membre d'une équipe à part entière », poursuit Patrick Ratta, qui s'attache par conséquent à mener régulièrement des entretiens individuels, à présenter les objectifs et le cap du groupe, et à expliquer à chacun dans quelle mesure il contribuera à l'atteinte de l'objectif commun.