Les clés pour mieux connaître vos commerciaux

Soyez chaleureux, accessible

Lorsque vous devez assister, par exemple, à une réunion organisée dans un site en région, consultez d'abord le management intermédiaire et de proximité qui s'impose comme un relais essentiel pour faire remonter les infos importantes. Un travail préparatoire essentiel pour vous briefer en un temps record aux spécificités d'une équipe que vous connaissez peu : les commerciaux-clés avec lesquels vous devez faire connaissance, ceux ayant vécu un événement privé marquant (naissance d'un enfant, décès d'un proche...), etc.

Et pour mieux vous préparer à un tel exercice, n'hésitez pas à demander à vos managers locaux de vous faire parvenir un trombinoscope. Grâce à cet outil efficace, vous pourrez mettre rapidement des noms sur des visages et ainsi personnaliser le contact lors de réunions, cocktails, etc., avec les membres d'équipes distantes. Et ainsi rendre moins formelles de telles rencontres. Cela étant, une fois entré dans l'arène, ne vous forcez pas à placer telle ou telle info, ne serait-ce que pour bluffer les équipes sur place. Vos collaborateurs ont bien conscience que le big boss ne peut se souvenir de tout le monde. Même s'ils apprécieront, à coup sûr, que vous sachiez telle information essentielle sur eux, ne serait-ce que leur prénom ou poste exact.

Dans tous les cas, le meilleur contact à adopter sera celui misant sur la spontanéité. Et ce, en portant une véritable attention aux équipes rencontrées. Exit les salutations froides du directeur qui utilise en même temps avec son smartphone pour dissiper son malaise. Affichez, a contrario, une vraie présence sincère et ouverte. Se montrer accessible, à l'écoute de ses équipes ou encore sensible aux propos de tel ou tel vendeur : voilà une attitude qui comblera sans problème le manque d'infos spécifiques dont vous disposez à leur égard.