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Au dirco de jouer son rôle de leader

Pour Arnaud Lemoine, fondateur du Cabinet Lemoine, spécialisé dans l'accompagnement des entreprises en matière de transformation numérique, "il existe toujours des résistances au changement. Pour les vaincre, il faut démontrer que les changements répondent à un besoin du commercial" Pour cela, l'expert recommande un savant mélange de pédagogie et d'incitation. "Il faut prendre le temps de l'acculturation des équipes, en ne perdant pas de vue que plusieurs profils coexistent au sein d'une même force de vente." Par expérience, Arnaud Lemoine sait que beaucoup d'entreprises accordent le leadership de ce genre de projet à la DSI, au détriment de la direction commerciale : "Trop souvent, le directeur commercial lui-même, qui devrait être le premier ambassadeur de l'outil, n'y a pas été formé en amont."

Pas vraiment facile, dans ces conditions, de porter le projet ! Une lacune regrettable car, comme le souligne Michel Sasportas, fondateur de Danem, "le premier bénéficiaire de ces solutions, c'est le manager commercial, que va bénéficier de remontées de données fiables et rapides". Mieux informé, plus proche du terrain, le directeur commercial peut plus efficacement jouer son rôle d'animateur de la force de vente.

Changer les mentalités, combien ça coûte ?

Pour éviter ce genre d'erreur, l'aide de spécialistes est bien entendu précieuse. De la définition des besoins IT à la formation des équipes, en passant par le choix du portefeuille applicatif et sa personnalisation, l'accompagnement d'un cabinet spécialisé peut être un précieux atout. Plusieurs possibilités sont envisageables.

Il y a d'un côté des consultants indépendants qui, sur la base d'une enveloppe forfaitaire apporteront un regard extérieur sur votre organisation et faciliter l'adoption des nouveaux outils par vos équipes. Les éditeurs de solutions sont également en mesure de faire des préconisations matérielles liées aux fonctionnalités de leurs produits mais aussi à former vos collaborateurs (en présentiel, à distance, etc.).

Chez Citrix par exemple, grâce au monitoring à distance des usages, des accompagnateurs peuvent contacter un commercial en difficulté avec une application, de façon proactive. "Il faut d'inciter à une amélioration des usages, confie Emmanuel Schupp. Cette pratique n'est pas intrusive car il s'agit de proposer un accompagnement individualisé, elle est également moins contraignante qu'une formation de groupe, souvent mal vécue par les commerciaux."

Les coûts liés à cet accompagnement sont évidemment variables suivant la volumétrie de la force de vente et l'ambition du projet. Chez Danem, par exemple, les offres comprennent l'accès aux outils, leur personnalisation, le déploiement, la formation et le support, le tout à partir de 75€ par mois et par utilisateur.

Trois chiffres

Le pourcentage du budget moyen des DSI alloué à la transformation digitale à travers le monde était de 18 % en 2017 et devrait s'établir à 28 % en 2018 (Source : 2017 Gartner CIO Agenda Survey).

50% des DSI notent une augmentation du budget alloué à la transformation digitale de plus de 5% en moyenne. Pour 20% d'entre eux, cette hausse se situe même au-dessus des 10% (Source : Sondage JDN /Club Décision DS).

81% des entreprises interrogées affirment que la transformation numérique concerne une part importante de leur activité et 61% ont besoin d'accompagnement sur le numérique en 2018 (Source : Étude Uniformation Transformation digitale : impact sur l'organisation des entreprises et l'exercice des métiers - Mai 2018).

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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