Au dirco de jouer son rôle de leader

Pour Arnaud Lemoine, fondateur du Cabinet Lemoine, spécialisé dans l'accompagnement des entreprises en matière de transformation numérique, "il existe toujours des résistances au changement. Pour les vaincre, il faut démontrer que les changements répondent à un besoin du commercial" Pour cela, l'expert recommande un savant mélange de pédagogie et d'incitation. "Il faut prendre le temps de l'acculturation des équipes, en ne perdant pas de vue que plusieurs profils coexistent au sein d'une même force de vente." Par expérience, Arnaud Lemoine sait que beaucoup d'entreprises accordent le leadership de ce genre de projet à la DSI, au détriment de la direction commerciale : "Trop souvent, le directeur commercial lui-même, qui devrait être le premier ambassadeur de l'outil, n'y a pas été formé en amont."

Pas vraiment facile, dans ces conditions, de porter le projet ! Une lacune regrettable car, comme le souligne Michel Sasportas, fondateur de Danem, "le premier bénéficiaire de ces solutions, c'est le manager commercial, que va bénéficier de remontées de données fiables et rapides". Mieux informé, plus proche du terrain, le directeur commercial peut plus efficacement jouer son rôle d'animateur de la force de vente.

Changer les mentalités, combien ça coûte ?

Pour éviter ce genre d'erreur, l'aide de spécialistes est bien entendu précieuse. De la définition des besoins IT à la formation des équipes, en passant par le choix du portefeuille applicatif et sa personnalisation, l'accompagnement d'un cabinet spécialisé peut être un précieux atout. Plusieurs possibilités sont envisageables.

Il y a d'un côté des consultants indépendants qui, sur la base d'une enveloppe forfaitaire apporteront un regard extérieur sur votre organisation et faciliter l'adoption des nouveaux outils par vos équipes. Les éditeurs de solutions sont également en mesure de faire des préconisations matérielles liées aux fonctionnalités de leurs produits mais aussi à former vos collaborateurs (en présentiel, à distance, etc.).

Chez Citrix par exemple, grâce au monitoring à distance des usages, des accompagnateurs peuvent contacter un commercial en difficulté avec une application, de façon proactive. "Il faut d'inciter à une amélioration des usages, confie Emmanuel Schupp. Cette pratique n'est pas intrusive car il s'agit de proposer un accompagnement individualisé, elle est également moins contraignante qu'une formation de groupe, souvent mal vécue par les commerciaux."

Les coûts liés à cet accompagnement sont évidemment variables suivant la volumétrie de la force de vente et l'ambition du projet. Chez Danem, par exemple, les offres comprennent l'accès aux outils, leur personnalisation, le déploiement, la formation et le support, le tout à partir de 75€ par mois et par utilisateur.