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Équipement IT nomades : accompagner le commercial augmenté

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Équipement IT nomades : accompagner le commercial augmenté
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Doter la force de vente de nouveaux outils nomades ne fait sens que si chaque commercial s'approprie cet équipement. Vaincre peurs et réticences, miser sur l'IT pour favoriser la rétention de vos meilleurs éléments, une tâche pas si simple !

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Et si l'on renonçait pour de bon aux images d'Épinal ? Le commercial est-il, encore aujourd'hui ce bougon indépendantiste et un brin rétrograde qu'on dépeint quelquefois ? Non, l'espèce est bel et bien s'agit en voie de disparition. Que le commercial soit résolument indépendant, c'est un fait, et c'est aussi le moteur de ses performances, mais les temps changent. Selon les chiffres publiés au début de l'année 2018 par l'Insee, les Millenials représenteront 75% de la population active dans le monde à l'horizon 2025. Et cette génération n'a finalement plus grand-chose de commun avec ses aînés.

Plus technophiles, plus connectés, mais aussi plus prompts à quitter une entreprise au sein de laquelle ils ne trouvent pas ce qu'ils recherchent, les Millenials perçoivent les outils comme une évidence. "Le phénomène est déjà amorcé observe Antoine Ferraz, client field marketing manager chez Dell EMC. S'ils ne sont pas encore majoritaires dans les effectifs, les Millenials influencent déjà les politiques d'équipement IT des entreprises."

Miser sur le CYOD

Puisque la maturité technologique des forces de vente a progressé, pourquoi ne pas l'impliquer davantage dans le choix des équipement IT ? C'est la suggestion d'Antoine Ferraz : "Le comité de pilotage qui préside au renouvellement de l'équipement, peut, en concertation avec un collège de commerciaux, définir trois ou quatre configurations matérielles et logicielles proches, afin d'homogénéiser la gestion des équipements par la DSI, mais différentes pour que chaque commercial ait le choix." C'est ce que l'on appelle le CYOD (pour "choose your own device"), à ne pas confondre avec le phénomène du BYOD ("bring your own device").

Avec le CYOD, l'entreprise garde le contrôle des équipements utilisés mais leur appropriation par les salariés est facilitée car ils ont voix au chapitre. Dans les années à venir, l'équipement IT à disposition des collaborateurs sera, comme le véhicule de fonction (voire davantage que lui, s'agissant de commerciaux jeunes et urbains), un moyen de rétention des talents.

Désamorcer les blocages

Pourtant, même dans ces conditions, des freins peuvent encore se manifester, et tous vos commerciaux n'ont pas nécessairement la maturité technologique nécessaire pour apprécier le confort du choix que vous leur avez offert. Tout doit donc être mis en oeuvre pour faciliter l'appropriation par vos équipes du matériel nomade que vous leur destinez. Pour cela, partez du besoin et ne cherchez pas à imposer une configuration que vous (directeur commercial, DSI ou direction générale) estimez pertinente. Les usages ont profondément évolué.

"La mobilité n'est plus véritablement une question", observe Emmanuel Schupp, Country Manager France pour Citrix. Selon une étude réalisée en 2017 par Gartner, pour le compte de Citrix, un collaborateur travaille, en moyenne, de 4 endroits différents par jour. L'enjeu n'est donc plus d'inciter à la mobilité mais de fournir des équipements qui répondent à cette demande des collaborateurs. Mais ce n'est pas tout !

Les usages mobiles sont également omnicanaux. "Les commerciaux doivent pouvoir accéder à l'ensemble des données essentielles à leurs missions dans les meilleures conditions sur leur ordinateur portable, leur tablette ou leur smartphone, mais chaque périphérique offre des expériences différentes. C'est la raison pour laquelle, chez Citrix, on développe des environnements intelligents, où les fonctionnalités et l'interface s'adaptent en temps réel à l'équipement utilisé. " Si l'expérience utilisateur est simple, conviviale et convaincante, le commercial se l'approprie sans difficulté car il mesure rapidement que son quotidien est facilité", continue Emmanuel Schupp.

En pratique

"Partir du besoin terrain"

Vincent Coelho, directeur BU RETAIL pour Visiativ

"Le principal facteur d'adhésion des commerciaux, indique Vincent Coelho, c'est l'implication de certains ambassadeurs en amont du projet." La recommandation de cet expert, qui accompagne de nombreuses entreprises, c'est la constitution d'un comité de pilotage étendu qui réunit, autour de la table, la direction marketing/commerciale, la direction IT et les métiers, y compris des commerciaux de terrain. S'appuyer sur des commerciaux ambassadeurs qui ont voix au chapitre dès les prémices du projet facilite l'évangélisation des équipes.

"Il faut aussi savoir miser sur les synergies internes. En créant des binômes de jeunes vendeurs très technophiles et de commerciaux expérimentés, des nouveaux usages peuvent émerger", observe Vincent Coelho. Accompagner les forces de de vente dans l'appropriation de nouveaux équipements IT est une démarche qui s'inscrit dans le temps. "Dans notre accompagnement, nous prévoyons des bilans bimestriels pour faire le point sur les points de friction éventuels et pour apporter au cas par cas, des explications précises à ceux qui rencontrent des difficultés. C'est bien la technologie qui est au service de l'utilisateur, et non l'inverse !"


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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