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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

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Que changer dans le management commercial ?

Souvent, les managers sont armés de leurs fameux KPI et autres indicateurs, grâce auxquels - si l'on doit caricaturer - ils s'assurent que leurs soldats avancent bien... L'intelligence des collaborateurs est sous-utilisée, et ils sont davantage engagés pour leur capacité d'exécution que de réflexion et de créativité.

Cela entraîne le désengagement des commerciaux, qui attendent avant tout de leur manager considération, respect, confiance et bienveillance quant à leur intelligence. Ils ont tous besoin de grandir, d'apprendre et de s'épanouir dans leur travail, mais la possibilité ne leur en est que trop rarement offerte.

C'est le principal changement à opérer. Et cela passe en premier lieu par la définition par les commerciaux eux-mêmes de leurs objectifs et de leurs budgets. Car ce sont eux qui détiennent la connaissance terrain, et qui savent quels moyens mettre en oeuvre pour atteindre ces objectifs et connaissent le potentiel du marché. Par exemple, un commercial pourrait très bien être à l'origine d'un séminaire client pour développer la relation. Mais aujourd'hui, ce message est généralement difficile à entendre, pour le directeur commercial.


Concrètement, comment opérer un tel changement ?

Pour devenir une entreprise libérée, c'est-à-dire libérée de la hiérarchie, du contrôle, de la méfiance, et renouer avec la croissance, la direction doit revoir radicalement son modèle. L'erreur la plus courante est de procéder à quelques changements tout en conservant le modèle de base. C'est comme vouloir lancer des séances ou concours de créativité sans changer profondément l'organisation de l'entreprise, par exemple, ce qui est pour les salariés plus frustrant qu'efficace, car cela leur donne une illusion de liberté.

Il faut oser repartir de zéro afin de s'inscrire dans un nouveau modèle où chacun est respecté pour son intelligence, peut grandir et s'autodiriger.

Mais, bien entendu, la créativité est essentielle au sein de l'entreprise libérée. Car celle des commerciaux, tout comme des autres collaborateurs, peut être à l'origine d'une innovation capitale. Par exemple, un commercial pressentant que son entreprise de produits pharmaceutiques a une carte à jouer dans le secteur des produits de grande consommation doit pouvoir être entendu et pris au sérieux. Dire "non" a priori, parce que " ça n'est pas notre métier " est une attitude rigide et contre-productive, en particulier envers les personnes de terrain qui sentent mieux que quiconque où se dirige le marché.

Autre point important de la transformation vers la libération de l'entreprise : le décloisonnement entre les collaborateurs, et en particulier les commerciaux, qui sont souvent isolés. Il faut abattre les barrières existantes qui caractérisent les entreprises en silos. L'une des raisons de l'isolement des commerciaux est leur mode de rémunération, basé sur la commission.

Il n'y aurait rien de choquant à ce que les autres salariés de l'entreprise bénéficient, tout comme cette population, d'une rémunération variable suivant leur contribution à la croissance de l'entreprise. Cela ne veut pas dire appliquer une commission à tous, mais instaurer un système prenant en compte l'estimation de contribution de chacun au sein de l'équipe et partageant les gains de l'entreprise s'ils sont suffisants.

De cette façon, le commercial arrêtera d'agir uniquement pour sa "com", mais, au contraire, de concert avec les autres collaborateurs, pour le bien de l'entreprise. Ainsi, on évite la commande passée à la hâte que l'entreprise n'est pas capable d'honorer dans les délais, sans parler du stress que cela provoque dans les fonctions de production et logistique... La disparition des cloisons entre les différents services permet, in fine, de mieux satisfaire le client.


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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