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Isaac Getz: Libérez enfin vos commerciaux !

Publié par Laure Trehorel le

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Quel rôle reste-t-il aux managers ?

Les managers doivent être des leaders au service des salariés, qui sont sur le terrain, et de leurs idées, et non pas des chefs qui leur dictent une méthode, une règle de conduite. Ils doivent partager avec leurs équipes des objectifs et les informations stratégiques qu'ils détiennent sur l'entreprise et son environnement, pour que chacun sache ce que veut dire " avancer au mieux pour l'entreprise ".

Si les managers ne définissent plus les objectifs et les budgets au sein de l'entreprise libérée, ils restent, en revanche, à l'écoute des salariés pour en discuter et les guider. Ainsi, leurs premières tâches sont de construire un environnement dans lequel tous sont libres de prendre des décisions, de vérifier qu'ils comprennent la vision de l'entreprise, qu'ils se l'approprient et cherchent à la réaliser.

Bien entendu, les managers devront lâcher leur ancien rôle de "chef". Dans cette transformation qui peut prendre plusieurs années, les entreprises doivent accompagner les managers. Pour certains, il sera difficile de "perdre le pouvoir". Les habitudes et les symboles sont ancrés ; il faut du temps pour les modifier.

Certains managers peuvent même arriver au constat qu'ils ne parviennent pas à opérer ce changement comportemental et partiront d'eux-mêmes. Il faut l'accepter. Mais, in fine, l'entreprise construite autour de l'intelligence collective de tous ses salariés et des managers qui sont à leur service a démontré des perspectives de croissance et de performance inégalées, et cela dans la durée !

3 bonnes idées

1. Seule une transformation radicale du management est efficace, rien ne sert de procéder par ajustements.

2. Laisser les commerciaux définir eux-mêmes leurs objectifs.

3. Ne pas s'imposer de budget prédéfini pour ne pas se limiter dans la poursuite de résultats.


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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