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Comment mettre en place des challenges commerciaux efficaces et originaux à l'heure du digital ?

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Comment mettre en place des challenges commerciaux efficaces et originaux à l'heure du digital ?

Embarquer et développer la performance de sa force de vente dans le cadre d'un challenge n'est pas une mince affaire ! Et pourtant à l'heure du digital, les possibilités sont nombreuses pour rendre votre challenge encore plus attractif et plus pertinent. Tour d'horizon des ingrédients clés de succès

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Pourquoi organiser un challenge commercial ?

> Vous avez des objectifs business : développer les ventes, lancer une nouvelle gamme de produits, pallier une baisse de chiffre d'affaires...

> Vous avez des objectifs plus qualitatifs : diffuser la stratégie commerciale de l'entreprise, motiver et souder les équipes commerciales, renforcer le sentiment d'appartenance à l'entreprise...

Une fois vos objectifs définis, vous serez en mesure de déterminer qui sont vos cibles (commerciaux, marketing, SAV...) et quelle sera la durée de votre challenge (plus long en cas d'objectifs qualitatifs).

Des objectifs personnalisés et à la carte

Pour animer efficacement votre challenge, vous devez connaître précisément vos populations animées pour in fine, leur fixer des objectifs personnalisés. Osez même aller plus loin en leur proposant de choisir leurs propres objectifs et mécaniques. Une manière de responsabiliser vos équipes et de doper leur engagement !

Une thématique originale et séduisante

Votre challenge commercial doit être bien plus qu'un listing d'objectifs à remplir ! A l'ère où le collaborateur veut être traité avec les mêmes attentions qu'un client, il est primordial de lui parler avec le même langage et d'adopter les mêmes codes. Pour cela, associez un concept original à un univers graphique étonnant pour obtenir une thématique de challenge originale et engageante. Pour vous aider, on vous conseille de faire appel à un Directeur artistique et à un concepteur-rédacteur qui travailleront de concert.

Des mécaniques de gamification stimulantes et formatrices

En quelques mots, la gamification consiste à transposer les mécaniques de motivation du jeu dans un environnement professionnel pour répondre à des objectifs d'acquisition, d'engagement ou de formation. Gaming, quiz, concours photo ou défis, en solo ou en mode coopératif, la gamification permet d'engager massivement vos équipes, et en particulier vos équipes commerciales, très réceptives aux mécaniques du jeu. La gamification a également son rôle à jouer dans la formation de vos équipes.

En associant ces deux univers, vous les faites monter rapidement en compétences puisqu'elles vont apprécier le côté ludique et oublier les aspects plus scolaires de la formation.

Un plan d'animation rythmé avec des temps forts

Peut-on impliquer une équipe composée de profils hétérogènes uniquement en faisant appel à une mécanique de challenge innovante et ludique ? Votre thème est déterminant, oui, mais il faudra assurément penser à créer des opérations d'animation pour que votre challenge vive et suscite l'effervescence sur la durée. Toute la difficulté consiste donc à trouver le bon rythme de rendez-vous et les bons stimuli (quizz, classement, récapitulatif des objectifs atteints ou en cours etc.). L'important étant de varier et de surprendre afin de faire de ces rendez-vous de véritables événements attendus par vos bénéficiaires !

La mesure du ROI à travers des KPI's clés

Ne nous leurrons pas ! Le challenge commercial sert avant tout à booster vos résultats et doit donc avoir un impact positif en termes de retour sur investissement. Aussi, il est important de définir des indicateurs clés afin de mesurer les performances et ajuster votre campagne d'animation en fonction des retours obtenus. Ce suivi est primordial pour décrypter, analyser et comprendre les résultats.

Des interfaces et des outils digitaux simples et fédérateurs

En quelques années, le digital a bousculé le monde de l'incentive. Vos acteurs 100 % connectés veulent utiliser les mêmes technologies innovantes qu'ils soient chez eux ou dans un cadre professionnel. De nombreuses entreprises l'ont compris, puisqu'elles sont plus d'1/3 à utiliser ces plateformes web dans le cadre d'un challenge.

Chez Muse, nous avons développé MAX, une solution entièrement adaptée à toutes vos opérations d'animation commerciale. En quelques clics, vous pouvez créer votre opération en toute autonomie, paramétrer les utilisateurs, définir des objectifs personnalisés, animer vos participants avec des communications variées et ludiques, suivre les performances de chacun et leur donner accès à une boutique cadeaux avec un service de livraison à l'international. Nous avons également pensé à développer une fonctionnalité social media afin de permettre à vos participants d'échanger en direct sur la plateforme ; la fonctionnalité idéale pour maintenir la cohésion et booster la compétition ! Enfin, une application mobile a été créée, toujours dans l'idée de rythmer l'opération et d'animer chaque participant de manière individualisée.

Des récompenses attractives et engageantes

Enfin, que serait un challenge commercial sans cadeau(x) ? Ils sont au coeur de votre dispositif puisque même le challenge le plus innovant sera décevant si la récompense associée n'est pas au rendez-vous. Une des bonnes pratiques et de mettre en place un système de paliers en fonction d'objectifs pour challenger chaque bénéficiaire et l'inciter à passer au niveau supérieur ! Enfin, soyez généreux, faites-les rêver et trouvez l'inspiration dans votre magazine Transat !

L'exemple concret : StartPeople

Muse a accompagné StartPeople, un acteur majeur du recrutement, sur son challenge commercial. Baptisée "Opération Kokyaku", ce programme d'animation a pour objectif de stimuler les acteurs de la vente à recruter de nouveaux clients et fidéliser les anciens.

Reprenant les codes graphiques des dessins animés asiatiques, " Opération Kokyaku " (signifiant " client " en japonais) a été imaginée autour d'une thématique ludique et inspirante pour StartPeople, filiale du groupe japonais, RECRUIT. C'est en effet pour engager l'ensemble des acteurs de la vente que l'entreprise a décidé de capitaliser sur l'identité du groupe et ses valeurs, avec une orientation client forte.

En parallèle, des mécaniques d'animation bien précises ont été définies pour embarquer le plus de participants sur ce programme d'animation :

> chaque agence est classée selon la taille de son portefeuille clients ;

> chacune d'entre elles a également des objectifs personnalisés, correspondant à sa réalité économique, son potentiel etc.

> Pour chaque objectif, un nombre de points est versé selon la performance de chacun et les objectifs de l'entreprise.

En prime, un tableau de correspondance objectifs/points a été remis à chaque agence en début de challenge pour faciliter la compréhension.

Et pour mettre un peu de piment, des objectifs " globaux " ont été ajoutés :

+ 500 points pour chacun des 3 premiers clients facturés à partir de l'objectif atteint.

+ 1000 points pour chaque client facturé si l'objectif est dépassé d'au moins 3 clients.

Évidemment, les points gagnés donnent accès à une boutique de récompenses, entièrement personnalisée aux couleurs du challenge.

>> Pour en savoir plus et échanger sur vos enjeux d'animation commerciale, contactez Muse !

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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