Konica Minolta Business Solutions axe son développement sur le haut-volume

Mettre l’accent sur les clients haut-volume. C’est l’un des projets majeurs de Konica Minolta Business Solutions (KMBS) en France dans les mois qui viennent. Le spécialiste des solutions d’impression inaugure ce mois-ci un showroom dédié à ses clients haut-volume situé à Courbevoie, en région parisienne. «Nous avons recréé un centre de reprographie afin de séduire les professionnels en leur exposant nos matériels et en démontrant leur capacité, au cours d’une visite qui dure de trois à quatre heures, s’enthousiasme Jean-Claude Cornillet, vice-président de KMBS France. Nous avions mis sur pied en amont une force de vente haut-volume formée aux besoins des centres de reprographie et autres clients haut-volume. Elle compte aujourd’hui 16 commerciaux (les derniers ayant été recrutés en janvier 2005) qui vendent des machines avec un rendement de 105 pages à la minute, contre 20 à 50 pages pour le reste de nos matériels.» Konica Minolta a dû, à cette occasion, se restructurer en deux divisions distinctes : Office (dédié aux multifonctions classiques) et Production pour les clients haut-volume. Au sein même de cette division, au lieu de segmenter les clients selon leur taille, il a été décidé de «cibler les entreprises selon leur profil : marchés privés, publics et professionnels des arts graphiques, qui impriment entre 500 000 et 700 000 pages par mois», ajoute Jean-Pierre Cornillet, qui précise avoir vendu 44 machines haut-volume depuis janvier 2005 et compte en vendre 90 d’ici au 31 mars prochain. Pour accélérer ce marché, KMBS fait travailler sa cellule de télémarketing de 9 positions sur des prospects haut-volume. «Il faut six mois en moyenne pour vendre un tel matériel, insiste Jean-Claude Cornillet ; étant donné que nous n’avons pas encore de base installée de clients, tout reste à faire !»