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Business Developers, les stars de 2021

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Business Developers, les stars de 2021

Dans la période actuelle, la principale préoccupation des entreprises est de développer leur activité en vue de limiter au maximum l'impact de la crise sanitaire sur leur compétitivité, et de maintenir leurs salariés dans l'emploi.

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Les postes d'ingénieurs commerciaux ou Business Developers étaient déjà en tension depuis près de 5 ans. Les experts de ces métiers resteront particulièrement recherchés par les entreprises dans une perspective de relance de l'activité et de développement. Quels seront les profils recherchés ? A quelles rémunérations s'attendre en 2021 ?.

Les Business Developers en première ligne

Expert de l'environnement commercial dans lequel il opère, le Business Developer met en oeuvre la stratégie commerciale de l'entreprise en vue d'accroître le chiffre d'affaires et la marge de son activité. Il pérennise, ce faisant, la croissance de l'entreprise sur le long terme. Ce positionnement fait de lui, plus encore dans le contexte actuel, un pilier pour les organisations.

Il existe en réalité autant de profils de Business Developers que de missions, tant dans les petites que dans les grandes structures, ce qui rend les recrutements sur cette fonction d'autant plus difficiles.

Les Business Developers juniors, et jusqu'à 4 à 5 ans d'expérience, pourront s'épanouir dans des missions dédiées à la prospection et à l'acquisition de nouveaux clients. Plus le cycle de vente du produit/service commercialisé est long et/ou complexe, plus l'expérience professionnelle requise sera importante. Progressivement les profils les plus expérimentés évolueront vers un rôle de Management Commercial ou de Commercial Grands Comptes/Key Account Manager, ou poursuivront leur mission de Business Developer dans un rôle davantage orienté vers la fidélisation ou au sein d'environnements plus complexes et/ou réglementés (IT, Santé, Assurance...).

Certains postes spécialisés nécessitent une réelle compréhension du secteur dans lequel évolue l'entreprise, comme c'est le cas par exemple au sein de l'environnement des Softwares et des services IT. Les entreprises rechercheront alors de préférence des profils expérimentés, ayant une connaissance avancée de l'environnement technologique du service proposé (stockage, data, IA, plateforme, ...).

En début de carrière (0-2 ans), les Business Developers peuvent prétendre à une rémunération (fixe + variable) allant de 30 000 à 40 000 euros en brut annuel. Les profils confirmés (5-15 ans) pourront viser des salaires fixes de 40 000 à 70 000 euros selon la dimension des postes et le secteur d'activité, avec 20 % à 50 % de variable en plus.

Jusqu'ici, le package d'un Business Developer tendait à comprendre un véhicule de fonction ainsi que les outils de mobilité tels que le téléphone et l'ordinateur portables, et à comprendre systématiquement une enveloppe de défraiement pour les déplacements. Les gestes barrières, qui entraînent aujourd'hui un changement d'approche dans le métier de commercial, pourraient, si la situation venait à durer, venir modifier la nature des éléments contenus dans les packages de rémunérations.

Quelles perspectives de recrutement pour les ingénieurs commerciaux ?

Le Business Developer restera prisé dans tous les secteurs d'activité cette année, et non, comme on pourrait s'y attendre, uniquement dans les secteurs qui ont résisté à la crise (santé, agroalimentaire, services et produits informatiques, ...).

Néanmoins, les volumes de recrutement dépendront des secteurs d'activité et de la taille des entreprises, impactés inégalement par la crise sanitaire. Alors que les start-up confirmées ou ayant récemment connu des levées de fonds importantes poursuivent leurs recrutements, les TPE/PME évoluant au sein de secteurs d'activité lourdement touchés par la crise (transport et logistique, immobilier/construction, aéronautique, ...) ont pour leur part assez largement mis à l'arrêt les recrutements envisagés avant la crise. Quant aux grands groupes, ils avancent majoritairement avec prudence, dans l'attente d'une plus grande visibilité à l'automne.

Une reprise dans des conditions inédites pour les Business Developers

Après plusieurs mois de forts ralentissements des activités, les ingénieurs commerciaux ont repris du service dans des conditions inédites, contraints à une certaine sédentarité. Il s'agit aujourd'hui d'adapter ses stratégies commerciales pour réaliser les objectifs de développement fixés par l'entreprise. Prospection téléphonique, rendez-vous commerciaux à distance ou, de manière plus restreinte, dans le respect des gestes barrières : le Business Developer, dans un marché fragilisé, doit se montrer d'autant plus persuasif pour transformer les prospects en clients, à l'heure où de nombreuses entreprises cherchent encore à limiter leurs investissements.

Dans un contexte encore chahuté aujourd'hui sur le plan sanitaire, les entreprises avancent à tâtons pour adapter au mieux leur structure à leur marché. Si aucune certitude ou ligne directrice ne sont acquises aujourd'hui, il y a pourtant fort à parier que la manière d'approcher le développement commercial en 2021 sera différente de ce qu'elle a été jusqu'ici. Cela aura mécaniquement un impact sur les critères de recrutement, et sur la manière de recruter, des Business Developers.

Pour en savoir plus

Sacha Kalusevic possède 16 ans d'expérience au sein des cabinets spécialisés Michael Page, puis Page Personnel. Ses trois piliers : Expertise Marché / Satisfaction Client / Expérience Candidat. Retrouvez-le sur Twitter @SachaKalusevic

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