Les commerciaux de Satas s'adaptent à la crise

Le fabricant de machines à affranchir Satas revendique cette année le maintien de son chiffre d’affaires, comparé à l’année 2008. «Les commerciaux ont bien sûr dû faire preuve de plus d’agilité pour séduire clients et prospects», ne cache pas Jean-Dominique Guiter, p-dg de Satas. L’industriel a en effet adapté son organisation pour accompagner sa centaine de commerciaux en assouplissant ses offres et surtout en adaptant les montages financiers proposés, étalant davantage les périodes de leasing. «Nous avons vécu, en corollaire de cette stratégie, un léger impact sur les marges, que nous avons compensé par un contrôle accru des dépenses», ajoute Jean-Dominique Guiter.
Autre adaptation fondamentale en cette année 2009 : agissant en fonctionnement restreint, les clients ont en général multiplié par deux leur cycle de décision et monté d’un cran leur niveau de délégation. Les interlocuteurs des commerciaux de Satas ont donc changé. «C’est là que toutes les qualités d’adaptation de notre force de vente sont mises en valeur, s’enthousiasme le p-dg de l’entreprise. Ils ont révélé, à cette occasion, leur bonne connaissance des comptes. Si nous n’avions pas été connus des dirigeants de nos interlocuteurs, les contrats n’auraient pas été renouvelés dans de si grandes proportions.»

L’emploi du temps des commerciaux s’est aussi adapté à la crise avec un accroissement de 15 à 20% de visites, la nécessité d’être plus présent chez le client s’étant rapidement fait sentir. La direction de Satas a donc tout d’abord diminué le nombre de réunions internes de façon à libérer ses vendeurs. Au début de l'année, un groupe de travail composé de commerciaux et de managers a identifié la totalité de leurs tâches administratives. Ils ont listé ensemble 26 points. «Il s’agissait d’élaborer une approche très fine de la charge de travail des vendeurs. Les managers se sont réparti ces 26 points et les ont traités tout au long de l’année», ajoute Jean-Dominique Guiter. Parmi ces projets : l’évolution de l’outil CRM de Satas, Cap client, afin de simplifier son utilisation ; l’équipement des commerciaux de cartes 3G leur évitant ainsi de rentrer chez eux pour entrer des données ; la dématérialisation des contrats offrant aux vendeurs d’effectuer des modifications et d’en faire une impression immédiate chez le client. «Ce dernier point évite les problèmes d’écriture et décharge le commercial de l’élaboration du contrat», résume le p-dg. Des évolutions facilitées par la bonne gestion du changement dans l’entreprise. L’ancienneté de certains commerciaux (affichant 25 à 30 années chez Satas) et le management rapproché permettent une bonne répercussion des informations. Le p-dg, lui-même issu de la fonction commerciale, réalise régulièrement des tournées sur le terrain. Satas compte un manager pour six à sept commerciaux.
Pour le lancement de sa nouvelle gamme, le 26 octobre, Satas fait vivre à ces équipes des événements en chaîne (séminaire des managers à Saint-Jean-de-Luz, convention commerciale, teasing, etc.). L’entreprise n’avait pas vécu un tel renouvellement de sa gamme depuis 2002. Pour les commerciaux, l’industriel a édité un CD, véritable outil d’aide de formation : arguments concurrentiels, questionnaire pour s’autoévaluer, démonstrations produits, etc. Des journées portes ouvertes peaufineront le tout avec 24 jours de démonstrations en région sur trois mois en 2010.