Upsell : des compétences au plus près de vos besoins

Externaliser ses forces de ventes, c'est bénéficier de nouvelles expertises. En tout cas, en pratique. Car, encore faut-il choisir un prestataire sachant recruter les talents, les faire monter en compétences, et les fidéliser. Explications avec Vincent Foureau, DGA d'Upsell.

À quelles expertises accèdent les entreprises qui externalisent leurs forces de vente ?

Vincent Foureau : Déjà, à des services supports experts et exclusivement dédiés à la force de vente comme les ressources humaines, la comptabilité, la gestion de la flotte auto, l'IT ou le CRM. Ensuite, à des managers spécialistes du réseau de distribution visé, ainsi qu'à des outils opérationnels, et éprouvés. Quand on est un spécialiste de la force de vente, on sait immédiatement, en fonction de la mission, pour quels outils et quel CRM opter. Autre bénéfice de l'externalisation : profiter d'un oeil neuf susceptible de challenger les habitudes et stratégies, et ainsi de proposer de nouvelles idées ou méthodes. C'est ce qu'a expérimenté l'un de nos clients qui peinait à stimuler ses propres forces de vente. Notre suggestion a été d'instaurer des stimulations entre équipes : si l'objectif est atteint, l'équipe gagnante bénéficie d'une réunion trimestrielle améliorée. Le résultat a été bluffant : non seulement les collaborateurs ont adhéré à 100 %, mais cela a insufflé une nouvelle dynamique d'équipe.

Vous dites que l'externalisation des forces de vente permet de bénéficier d'outils. À quoi faites-vous référence ?

V.F. : L'une des forces d'Upsell est son outil de Business Intelligence entièrement personnalisable, et ce, sans passer par l'éditeur. Tout est customisable, de la collecte aux reporting, ce qui constitue une agilité, une réactivité et un gain de temps considérables. Notre second atout est notre outil d'e-learning en formation continue sur smartphone, capable de créer des contenus à la demande. Résultat : nous pouvons déployer, sur une équipe, des mini-formations en seulement quelques heures et vérifier facilement que les notions de techniques de vente, les aspects juridiques ou les avantages produit sont bien assimilés par la force de vente.

Comment bien choisir son partenaire de forces de ventes externalisées ? Et surtout comment savoir si ses collaborateurs sont suffisamment et bien formés ?

V.F. : Vous le saurez vite ! Déjà, grâce à la présence d'un programme de formation initiale solide, auquel vous devez être intégré. C'est une condition clé de réussite : le manager doit, certes, être bien formé, mais aussi incorporé à l'entreprise pour laquelle il va travailler. Vous devez sentir chez lui un ensemble d'expertises : la vente, le pilotage, le reporting et les recommandations, mais aussi le coaching et la montée en compétence de son équipe. Et, pour confirmer son choix, rien de mieux que se renseigner sur le terrain, auprès des chefs de rayon ou de vos confrères.

Les résultats business arrivent dans un second temps, comme une conséquence logique de ce que vous aurez observé au démarrage.

Que faites-vous, chez Upsell, pour garantir la rétention de vos talents ?

V.F. : Il faut savoir que tous nos collaborateurs (alternants mis à part) sont tous en CDI. Et que nous portons une attention particulière à toutes les étapes de l'intégration. Ainsi, des outils performants suivent le recrutement, de la mise en ligne de l'annonce jusqu'à la sélection des collaborateurs, et nous mettons un point d'honneur à débriefer l'ensemble des candidats, même ceux non retenus. Quant aux autres, ils pourront s'auto-enregistrer et recevoir, automatiquement, leur contrat, ainsi que l'ensemble des documentations relatives à l'entreprise et à ses outils. Tout est très fluide, sans couture et sans friction. Ensuite, nous pouvons nous consacrer à l'intégration : le premier jour avec l'ensemble des services support du siège, puis avec le manager. Très vite, le salarié tout juste intégré ira sur le terrain, avec un pair pour forger, dès le début, un fort esprit d'équipe.

En parallèle et tout au long de son parcours, le manager mène des échanges réguliers pour maintenir la motivation de son collaborateur, connaitre ses ambitions, et ses éventuels désirs de changements. Des souhaits qu'il pourra ensuite confirmer lors de son entretien annuel.

Nous tenons également à des niveaux de rémunération en phase avec le marché. Tout cela animé par des valeurs fortes qui caractérisent Upsell : Engagement, Convivialité, Loyauté, et Ingéniosité. Nous sommes fiers, car ça paye et l'ancienneté moyenne est de 2 ans et demi sur le terrain.

Comment qualifieriez-vous les équipes d'Upsell ?

V.F. : Upsell se distingue par la diversité des profils de ses collaborateurs, d'âges et d'expériences très différentes. Les managers commerciaux de formation classique côtoient ainsi des salariés en reconversion, tandis que de jeunes diplômés de BTS travaillent avec de collaborateurs plus qu'expérimentés. Cela crée une richesse d'équipe qui n'a d'équivalent ni dans l'industrie, ni dans les grands groupes, et qui nous apporte au quotidien, de nouvelles réflexions, des solutions ou des manières inédites d'aborder les sujets.

Notre autre grand atout, humainement parlant, ce sont aussi nos experts qui viennent du terrain, et notamment des circuits de distribution. Ils en connaissent tous les rouages, tout en étant très orientés clients. Autant de compétences dont les entreprises ont, plus que jamais, besoin.

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