[Bonnes feuilles] Transmettre sa vision pour mieux vendre

Enfin, Microsoft a structuré son "GoToMarket" autour de la transformation digitale. Le marché aujourd'hui a unanimement salué la pertinence de cette politique. Plusieurs raisons expliquent ce succès:

La vision est compréhensible par tous. Elle doit être comprise par les employés, les clients et les prospects de façon immédiate. Elle évite donc le jargon ou les termes complexes.

La vision est cohérente par rapport au savoir-faire de l'entreprise. Cela peut paraître évident mais nous rejetons pratiquement instantanément les missions dissonantes. Une chaîne de supermarché ne peut pas se vanter de vouloir changer le monde car personne ne la perçoit comme telle.

La vision est ambitieuse. Le "Think big" est obligatoire car une vision doit inspirer. Il ne s'agit pas d'un slogan ou d'une raison d'entreprise. Lorsqu'Air France a communiqué sur "Faites du ciel le plus bel endroit de la terre", la promesse était bien plus liée à une expérience qu'au fait de prendre l'avion pour aller d'un point A à un point B.

S'approprier le discours de l'entreprise

Le commercial doit utiliser cette vision pour vendre au quotidien. L'exercice n'est pas de faire le perroquet en récitant la parole du PDG entendue au congrès l'année précédente mais de faire comprendre au client en quoi cette vision d'entreprise montre qu'il est fondamental pour lui de faire affaire avec vous.

Dans mon métier actuel qui consiste à vendre de la technologie, je développe cette vision en parlant soit d'ADN, soit de mariage. Le cheminement est le suivant. Vous initiez la conversation en vous alignant avec le client sur l'importance du choix qu'il s'apprête à faire. Vous mettez une emphase particulière en parlant à ce moment d'ADN ou de mariage pour bien notifier que le choix est important. Vous développez ensuite la vision en expliquant qu'il est nécessaire d'y adhérer. Bien entendu, préalablement, le commercial a fait ses devoirs avant d'aller en rendez-vous et insiste sur une déclinaison de visions qui colle avec la réalité du client (ou si ce n'est pas possible, renonce à la vente).

De nombreux commerciaux se posent la question suivante: "Comment je fais avec mon entreprise qui n'a pas de vision?" Il est clair qu'il est beaucoup plus facile de vendre avec une vision forte. Dans le cas d'une absence de vision, le rôle du commercial est de poser le problème ouvertement et d'essayer d'y remédier. Le commercial est le vecteur principal entre l'entreprise et l'extérieur et, en tant qu'ambassadeur, il doit s'assurer d'un message clair et audible. Là encore, comment faire ? Sans être un stratège communicant, il est devenu assez simple de formuler un message. Les données sont faciles à trouver et vous pouvez en quelques recherches Internet trouver du contexte chiffré. Ainsi, votre entreprise de plomberie peut devenir "Le spécialiste n°1 de la canalisation de Seine-Saint-Denis". La forme est aussi beaucoup plus facilement maîtrisable. La création d'un logo ou d'un visuel peut se faire avec son PC sur certains sites spécialisés. Vous pouvez aussi facilement réaliser une vidéo de clients qui témoignent et la poster sur YouTube.

Vision sur les "deals"

D'une manière plus spécifique, le commercial travaille au quotidien sur des affaires. Pour les affaires les plus importantes, le commercial explique à son entreprise comment il compte gagner ladite affaire. Ainsi, il formule une proposition de valeur. Cette étape est bien entendu postérieure à la connaissance générale de l'écosystème (clients, compétiteurs) et à une qualification initiale de l'affaire. Chez Capgemini, j'ai beaucoup travaillé avec la méthodologie Holden pour formuler des propositions de valeur. L'objectif final est d'avoir trois points expliquant votre offre compréhensibles par tous les décideurs côté client. Pour arriver à cela, Holden propose de rassembler les enjeux critiques du client, les axes d'amélioration, l'impact business et la crédibilité. Avec ce matériau, le commercial et son équipe peuvent réfléchir à la proposition de valeur.

"Vendre à l'ère du digital", écrit par Enguerran Astre. Publié aux éditions Dunod, collection Commercial/ Relation client, 212 pages, 22 euros TTC. Parution en février 2017.

Directeur commercial chez Microsoft sur le développements du cloud, Enguerran Astre a commencé sa carrière chez Accenture sur des projets de transformation IT. Il a ensuite été conseiller à la transition digitale au sein de Capgemini Consulting pour de nombreuses organisations. Dans ce cadre, il a occupé plusieurs postes de vente et a structuré en interne des parcours de formation pour la force commerciale en France.
Il participe actuellement à l'hyper-croissance du cloud en France. Enguerran Astre a été professeur de vente et marketing au sein du master Immobilier du Groupe ESC Pau et donne régulièrement des conférences autour de la performance commerciale.

Pour aller plus loin:

" Vendre plus, vendre mieux "

Recourir au storytelling pour mieux vendre

Un Mooc pour apprendre à utiliser le web pour mieux vendre

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

"Quel avenir pour la prospection commerciale ?" par Cyril Bladier spécialisé dans les stratégies digitales