Recourir au storytelling pour mieux vendre
S'inspirer des techniques narratives pour rendre son discours percutant et attrayant, telle est la finalité du storytelling. Intégrer des anecdotes, une trame, des rebondissements à votre argumentaire peut vous faire gagner des clients.
Je m'abonneLe Storytelling, ou l'art de raconter des histoires
Le storytelling est une technique de communication consistant à recourir à des histoires à fort pouvoir de séduction et de conviction. De la petite anecdote au conte très étoffé, ces histoires, en touchant émotionnellement l'interlocuteur, constituent un vecteur pour faire passer un message plus global. Ainsi, dans le cadre d'un discours commercial, il s'agit de vendre son produit, non pas en mettant en avant ses caractéristiques techniques ou ses avantages, mais en évoquant son histoire, une légende ou encore des anecdotes d'utilisateurs.
4 règles incontournables
En matière de storytelling, pensez toujours à suivre ces quelques règles. En premier lieu, la véracité. Il ne s'agit pas de raconter des histoires, mais une histoire, vraie et authentique. Deuxièmement, faites simple ! Le message doit être compréhensible de tous, du premier coup. Troisièmement, misez sur le naturel. Le discours doit être préparé, certes, mais il doit se dérouler sur le ton de la conversation. Enfin, si possible, intégrez de l'humour. A condition d'être (vraiment) drôle, votre message n'en sera que plus efficace.
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3M et les argumentaires vendeurs
L'entreprise 3M a appris à ses commerciaux toutes les anecdotes autour des produits qu'ils commercialisent. Par exemple, la force de vente a pu découvrir - puis retransmettre l'histoire à ses clients lors de ses rendez-vous - comment un textile pour vêtement de ski a été conçu à partir d'un absorbant destiné à nettoyer les marées noires. Des histoires marquantes qui contribuent à accroître la connaissance des commerciaux tout en renforçant leur pouvoir de conviction.
Arthur Dobrin, professeur émérite de la Hofsra University (US) en management et business éthique, affirme d'après ses recherches que le storytelling est essentiel à notre équilibre, dans la mesure où il nous permet de mieux appréhender le monde et notre rapport à lui. Nous comprenons la vie à travers des histoires, et ce depuis toujours.
Moleskine intègre le storytelling au produit
Les fameux carnets de la marque mythique Moleskine sont vendus avec, à l'intérieur, une note, évoquant des noms comme Pablo Picasso, Vincent Van Gogh ou encore Ernest Hemingway comme les premiers adeptes de ces calepins. Histoire vraie ou discours 100% marketing ? Quoiqu'il en soit, il s'agit de captiver le client et de le faire rêver sur la marque. On parle alors ici de brand storytelling.
70% des personnes estiment qu'une publicité doit raconter une histoire unique de par son originalité et son sens, et ne pas se contenter de " vouloir vendre " (Source : Edelman Berland et Adobe, 2012)
Le storytelling au service des relations managériales
L'usage du storytelling n'est pas uniquement dédié à l'amélioration de l'expérience client et au développement des ventes. Il peut également aider à développer votre management et votre leadership. Julie Winkle Giulioni, consultante américaine en stratégie d'entreprise, constate que le recours au storytelling par le manager renforce l'écoute mais aussi l'apprentissage des collaborateurs, et permet de mieux capter l'attention des participants lors de réunions. Le manager, en partageant des histoires issues de sa propre expérience de façon humble et authentique, en partageant ses valeurs avec son équipe multipliera les chances d'instaurer une confiance mutuelle. Un plus à l'ère du digital, où emails et autres sms s'effacent rapidement des esprits.
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