L'animation d'un challenge, facteur-clé de succès !

1. Fixer les objectifs

Une opération d'incentive est systématiquement liée à un enjeu stratégique, comme le lancement d'un produit. Les objectifs sont donc chiffrés : il s'agit par exemple de réaliser x% de chiffre d'affaires ou de développer un segment de clientèle au cours d'une durée plutôt courte (entre 3 et 6 mois).

Un autre type de challenge, plus long (de 9 à 12 mois), répond à des enjeux organisationnels au sein de l'entreprise. Il s'agit d'accroître les compétences des commerciaux, développer le travail collaboratif des équipes ou fidéliser un réseau de revendeurs.

2. Définir la mécanique

Alors qu'un concours récompense les meilleures performances, un challenge permet à chacun d'être gratifié suivant sa progression. Dans le premier cas, le numéro 1, suivi par quelques challengers, sera mis à l'honneur, au risque de froisser les autres et de susciter de la jalousie ou du ressentiment. Dans la seconde situation, la mécanique intègre des critères qui pondèrent les résultats, chacun se sentant valorisé, soit par le chiffre d'affaires réalisé, soit par la progression enregistrée.

3. Annoncer le lancement de l'opération

Pour susciter de l'intérêt, la dotation ne suffit pas

Un challenge exige une mise en scène. Pour susciter de l'intérêt, la dotation ne suffit pas. La mécanique fait l'objet d'une communication destinée à l'ensemble du personnel de l'entreprise, notamment via la newsletter. Le challenge est annoncé, tout comme la création de la plateforme Internet éphémère qui le supporte. Cela permet de valoriser la compétition aux yeux des collaborateurs ou du réseau.

4. Animer le challenge

Quelle que soit la durée de l'opération, le challenge doit être animé pour ne pas perdre des participants en cours de route mais aussi pour les stimuler. Le suivi des résultats doit être quotidien ou a minima hebdomadaire.

Chacun sait ainsi où il en est et où en est la progression globale. Des opérations flash, permettant de booster les résultats, ou des périodes d'animation coup de poing, organisées pendant quelques heures, une journée ou davantage suivant la durée du challenge, auront un réel impact sur le niveau de participation. Ces dispositifs peuvent être associés à des récompenses spécifiques, via la mise en jeu de lots supplémentaires ou de points bonus attribués à titre exceptionnel.

5. Dresser le bilan

Les prestataires livrent des outils de reporting aux directions commerciales afin que celles-ci puissent évaluer l'impact de l'opération. Taux d'inscription, taux de connexion à la plateforme Web dédiée, taux de clics, classement des pages consultées... Le Web Analytics s'invite au coeur des dispositifs d'incentive. Ces tableaux de bord permettent, au-delà de l'analyse de la courbe du chiffre d'affaires ou des ventes, de comprendre quel type de contenu les commerciaux attendent ou quelles animations flash ont fait mouche. Autant d'enseignements utiles dans la perspective d'opérations ultérieures.

6. Clôturer l'événement

La tendance est à la scénarisation de la remise des prix. La soirée de clôture est orchestrée comme un show. Elle peut s'inscrire dans le cadre de la fin d'un événement qu'il s'agisse d'une convention annuelle ou d'un séminaire. Dans tous les cas, les vainqueurs sont invités à monter sur scène pour y recevoir leurs trophées. De quoi les valoriser et de reconnaître devant l'ensemble de la force de vente, leurs efforts et leurs performances!

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