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Publié par Laure Trehorel le | Mis à jour le

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Préparation et accompagnement

Passer de directeur commercial à franchisé, c'est avant tout un choix de vie tout court, pas uniquement professionnel. "C'est une aventure avec un impact financier significatif, avec certes davantage de libertés mais aussi beaucoup de travail... Mieux vaut en discuter longuement en famille avant de passer à l'acte", conseille Nicolas de la Villeon. Un avis partagé par Yannick Hamard qui précise : "Avec le statut de franchisé, on perd la notion du temps de travail, des pauses... ce qui peut être déstabilisant pour l'entourage. Un cercle familial solide est alors essentiel !"

Et puis il s'agit de se préparer, se renseigner, trouver le secteur d'activités et l'enseigne qui convient. Nicolas de la Villeon se rappelle avoir écumé les salons, de la franchise et des services à la personne, où il fait la rencontre de Corinne Duplat, dg du réseau Les Menus services et sa future franchiseuse. Une phase d'enquête qui a duré presque un an. "Mais une fois que la rencontre avec la bonne marque est faite, cela va très vite", assure-t-il.

Une fois le pas franchi, il s'agit de se faire accompagner. Trouver de l'aide dans le réseau, mais surtout à l'extérieur, pour se faire aider dans l'apprentissage des nouvelles compétences, et pour éviter la solitude liée à l'entrepreneuriat. "J'ai reçu une formation métier et opérationnelle de la part de mon franchiseur. Mais je suis allé chercher auprès de la CCI un soutien en gestion, et j'appartiens à un club d'entrepreneurs pour échanger des bonnes pratiques", explique Pierre Martin (Shiva).

Yannick Hamard a quant à lui opter pour la même stratégie, à travers le réseau Entreprendre en Côte d'Opale, grâce auquel il bénéficie du soutien de deux parrains : "Deux entrepreneurs que je rencontre tous les mois, me donnant leurs conseils avisés sur le pilotage de mon entreprise, sur mes problématiques RH, etc. Des échanges riches et d'autant plus précieux que je ne pourrais pas me payer ces séances de consulting", témoigne-t-il.

40 ans, l'âge charnière ?

"Devenir un bon manager commercial requiert 10 à 15 ans de pratique et de vécu, et s'aventurer dans la franchise demande un investissement financier qu'il est parfois difficile de fournir avant 40 ans", analyse Pierre Martin avant de compléter : "Et il est sans doute moins grave de se planter à 40 ans qu'après, car il est alors toujours possible de retrouver un poste relativement facilement." L'avis est partagé par Nicolas de la Villeon, qui a également opéré ce changement peu avant ses 40 printemps, et Yannick Hamard, qui lui a sauté le pas à 45 ans mais aurait aimé le faire avant : "A cet âge charnière de la quarantaine, on se pose sur sa carrière et on se demande si l'on est prêt à poursuivre dans cette voie pendant 20 ans encore... En ce qui me concerne je voulais donner davantage de sens à ma vie professionnelle, pour moi et ma famille", avoue-t-il.

Et puis, pour tous trois, devenir franchisé leur a permis de quitter Paris, et de retrouver leurs régions d'origine. "Ce retour au pays et cette nouvelle vie tranche nettement avec celle de directeur commercial, pour laquelle je passais davantage de temps dans les hôtels, en voyage d'affaires, que chez moi... Je me suis rapproché de ma famille, et j'espère donner l'exemple à mes enfants de donner, eux aussi, un sens à leur future vie professionnelle !", conclut Yannick Hamard.

3 questions à vous poser avant de vous lancer

1. "Suis-je fait pour entreprendre ?"

La réponse à cette question n'est pas liée aux capacités intellectuelles ou aux formations suivies, mais fait référence à la "gestion de la pression et du stress", explique François Peltier, consultant, coach et spécialiste de la franchise.

2. "Le modèle de la franchise est-il fait pour moi ?"

Très souvent, le directeur commercial appuie son leadership sur une grande adaptabilité au contexte, fait preuve d'intuition et de réactivité. "Dans le cadre de la franchise, il devra faire preuve de docilité par rapport au franchiseur, ce qui peut être incompatible avec sa nature créative", souligne-t-il.

3. "Quelle enseigne ?"

Vous préférerez sans doute vous orienter vers une enseigne récente, où tout reste encore à construire, ce qui est stimulant pour l'esprit d'un directeur commercial au profil conquérant. Autre piste : les franchises pour lesquelles le franchisé gère plusieurs points de vente, ce qui fera appel aux compétences managériales de l'ancien directeur commercial. "Enfin, le secteurs des services comme l'entretien de maisons, services à la personne... correspond bien au directeur commercial qui retrouvera alors la mission principale d'aller chercher le client ou le prescripteur", conclut l'expert.

Les chiffres de la franchise en France

- 2004 réseaux

- 75193 points de vente franchisés

- 62 milliards de chiffre d'affaires

- 54% exercent une activité de services : restauration, automobile, services aux personnes et aux entreprises, hôtellerie...

- 46% exercent une activité de commerce : alimentation, équipement de la personne, de la maison, commerce de détail...

Source : Fédération française de la franchise, données 2018


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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