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De directeur commercial à franchisé

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
De directeur commercial à franchisé
© © Robert Kneschke

Le chemin professionnel d'un directeur commercial peut le conduire à devenir entrepreneur, et plus spécifiquement franchisé. Est-ce toujours un choix opportun ? Quels sont les pré-requis ? Éléments de réponse.

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"Zéro regret !" C'est l'avis unanime de Yannick Hamard, Pierre Martin et Nicolas de la Villeon, tous trois gérants franchisés, et ex-directeurs commerciaux. Un tournant de carrière pourtant pas si logique d'après François Peltier, consultant RH et formateur à l'Académie de la Franchise : "Il n'existe pas de transition évidente entre le métier de directeur commercial et celui de franchisé. Au contraire, il s'agit là d'une vraie rupture."

Deux mondes opposés ?

Opérer cette transition implique de quitter le statut confortable de salarié, pour embrasser la situation plus à risque de l'entrepreneur. "Passer d'un salaire à six chiffres à zéro pour monter une affaire en franchise : beaucoup de mes proches m'ont pris pour fou !" se rappelle avec amusement Yannick Hamard, ancien directeur commercial, notamment dans les cosmétiques (L'Oréal, Eugène Perma...) Malgré tout, il a suivi son envie et sa motivation profonde : celle de travailler pour sa passion des animaux, et notamment de l'élevage canin, en ouvrant une animalerie Tom&Co à Coquelles, dans le Pas-de-Calais.

Au-delà de la situation statutaire et salariale, les compétences requises sont globalement tout autre : "L'activité du franchisé relève souvent plus du commerçant que du commercial", note François Peltier qui ajoute : "Seuls les franchisés ayant à leur charge plusieurs salariés ou points de vente font appel aux compétences managériales d'un directeur commercial." Ce que confirme Pierre Martin, gérant franchisé Shiva au Mans depuis avril 2018 et, auparavant, manager commercial chez Boulanger : "Mon expérience professionnelle m'aide à mieux appréhender l'encadrement de mes 40 employés. Un véritable atout opérationnel, un gain de temps et d'énergie." Nicolas de la Villéon, ancien manager commercial chez Henkel et aujourd'hui gérant de la franchise Les Menus Services à Nantes, proposant le portage de repas à domicile, voit quant à lui encore plus de ponts entre son passé et son présent : "Je suis toujours animé par le même côté 'challenge' que je connaissais en tant que directeur commercial. Par ailleurs, mes compétences de négociateur me servent aujourd'hui à la fois dans mes relations avec les fournisseurs, et celles avec mon franchiseur."

Un enjeu patrimonial... et psychologique

Devenir franchisé signifie, pour un ancien directeur commercial, de parier et d'investir financièrement ses propres deniers. Une pression économique nouvelle, parfois pesante, mais aussi et avant tout motivante, comme l'explique Pierre Martin (Shiva) : "On sait pourquoi on se lève le matin... Cela donne un sens à toutes nos démarches, et on peut en apprécier les bénéfices directs. C'est plus motivant qu'un salaire qui tombe chaque mois, qu'on ait bien travaillé ou pas."

"En plus de cet enjeu économique, dont il faut se méfier car il peut altérer les qualités managériales de l'ancien directeur commercial qui, sous la pression, peut virer vers un certain autoritarisme, le nouveau franchisé doit faire face à une mutation mentale", prévient François Peltier. Un enjeu psychologique dû à deux facteurs : l'apprentissage d'un nouveau métier, celui d'entrepreneur, et la solitude qui l'accompagne. "La première année est particulièrement difficile, car il faut se familiariser avec le métier de gestionnaire. S'alternent alors des phases d'euphorie et d'angoisse", souligne Pierre Martin. Et Yannick Hamard de compléter : "Les nuits sont parfois difficiles... de multiples soucis accompagnent le rôle d'entrepreneur : la gestion, la responsabilité d'employés, mais aussi les risques de vol et autres dégradations de son officine, ce qui m'est arrivé !", déplore-t-il. Mêmes premières déconvenues du côté de Nicolas de la Villeon, qui se rappelle avoir rencontré une "première phase de doute et de stress en découvrant les aspects juridiques, sociaux, législatifs, comptables..." Toutefois, porter son choix sur un modèle de franchise permet d'amoindrir le risque lié à l'entrepreneuriat. "Pour une première expérience entrepreneuriale, l'existence d'un réseau sur lequel s'appuyer, d'un business model déjà éprouvé, c'est rassurant", approuve Nicolas de la Villeon.

Mais assurément, le jeu en vaut la chandelle. Si certains peuvent apprécier oeuvrer quotidiennement dans le milieu qui les passionne, comme Yannick Hamard, tous sont portés par la liberté apportée par le fait d'être devenu indépendant.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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