Sales enablement, le bras armé du CRM
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En étant adoptés depuis de longues années par les forces commerciales, les outils CRM n'ont plus rien à prouver. Avec l'émergence du sales enablement, la relation client a pris une nouvelle tournure. Associé aux outils CRM traditionnels, le sales enablement fait entrer les forces commerciales et marketing dans une nouvelle dimension.
Je m'abonneL'objectif est clair, les solutions de sales enablement visent à faire progresser les ventes. Ces outils logiciels permettent en effet aux entreprises de simplifier et de raccourcir leurs cycles de vente, en augmentant le niveau d'engagement des clients au travers de contenus ciblés et personnalisés. Ainsi, lorsqu'il est bien mis en oeuvre, le Sales Enablement a un impact réel sur le cycle de vente, sur l'amélioration des taux de conversions... tout en augmentant le volume moyen de chaque vente.
Couverture temporelle du sales enablement
Des performances rendues possibles grâce à la particularité du sales enablement de "jouer" sur les trois axes temporels d'un rendez-vous commercial (avant, pendant, après). En amont, elle permet la préparation et la personnalisation des rendez-vous présentiels ou distanciels (recherche de contenus, élaboration d'un support...). Durant les rendez-vous, elle contribue à rendre le commercial plus percutant dans sa capacité à véhiculer son message, afin qu'il soit mieux perçu. Avantage, avoir une expérience client plus interactive ! Enfin en aval, elle limite les tâches "chronophages" en évitant aux commerciaux la saisie (rédaction) des comptes rendus dans le CRM, puisque les processus sont automatisés.
Pérennité de la connaissance client
Le succès du sales enablement s'appuie sur une vraie demande des forces commerciales et marketing qui sont en recherche permanente de modernisation de leurs outils. « À l'heure du tout digital, où le temps devient précieux, toutes les entreprises ne sont pourtant pas au même niveau d'équipement de solutions logicielles. Celles qui ont compris les atouts du sales enablement disposent d'avantages sérieux pour rendre les forces commerciales encore plus performantes », remarque Stéphane Renger, CEO de Salesapps. En regroupant l'ensemble des processus, des outils et des contenus mis à la disposition des commerciaux, le sales enablement contribue à favoriser l'analyse des datas des ventes, des relations commerciales, le tout grâce aux technologies d'automatisation. Mieux, les forces commerciales n'ont plus à se préoccuper de la pérennité des données clients. « En "poussant" le contenu d'une meilleure connaissance client, le service marketing alimente les commerciaux d'informations qui sont mises à jour en permanence. Commerciaux qui deviennent plus efficaces pour pouvoir vendre plus vite », remarque Stéphane Renger. Par ailleurs, en rendant les contenus offline, le sales enablement garantit une certaine confiance de la force commerciale. Quel que soit le format du contenu, le commercial n'a en effet plus à se soucier de la disponibilité d'un accès réseau.
À la fin du 20ème siècle le CRM avait contribué à faire avancer la relation client de manière significative. Aujourd'hui, le sales enablement, en étant associé aux outils CRM, franchit une nouvelle étape en apportant aux forces commerciales de nouveaux atouts.
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