Coach commercial ou sportif, même combat.
Votre équipe commerciale est un peu comme une équipe de Handball. Vos commerciaux sont la pour gagner. Pour être efficaces, il doit avoir une bonne combinaison entre l’entrainement et l’équipement. Qu’est qu’ils recherchent en vous au début de chaque partie, un manager (Coach) des ventes, leader et activateur du jeu. En premier c’est l’objectif, ou en troisième c’est la tactique. Quelle que soit la situation, ils ont besoin d’aide pour contourner la défense adverse et marquer plus de but que l’autre équipe. (C’est à dire, être proche du succès). Vous leur donnez ce qu'ils ont besoin, quand et où ils en ont besoin ?
Votre équipe commerciale est un peu comme une équipe de Handball. Vos commerciaux sont la pour gagner. Pour être efficaces, il doit avoir une bonne combinaison entre l’entrainement et l’équipement. Qu’est qu’ils recherchent en vous au début de chaque partie, un manager (Coach) des ventes, leader et activateur du jeu. En premier c’est l’objectif, ou en troisième c’est la tactique. Quelle que soit la situation, ils ont besoin d’aide pour contourner la défense adverse et marquer plus de but que l’autre équipe. (C’est à dire, être proche du succès).
Vous leur donnez ce qu'ils ont besoin, quand et où ils en ont besoin ?
Voilà pourquoi, vous avez besoin d’un outil du suivi de votre processus de vente et d’activation des étapes. Si votre équipe n’est pas en place correctement lors d’une phase de contre attaque, ou si un joueur ne suis pas les étapes de repositionnement, vous allez prendre un but trop rapidement et cela aura des incidences sur le résultats du match si cela se reproduit régulièrement. En vente, si votre processus de vente fait défaut, si vous ne communiquez pas le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment, vous avez le même résultat, le risque de perdre l’affaire.
Qu'est-ce que cela signifie dans la pratique ?
Votre processus de vente est mal établi ou inexistant. Le commercial continu à produire les mêmes vieilles tactiques – complétement dépassées. (Obtenir un RDV, argumenter sur le produit, faire une démonstration, négocier rapidement en parlant uniquement prix)
L’acheteur a un processus d’achat, et un manque de compréhension, d’alignement, de ressources au moment opportun entrave leurs, les commerciaux, capacités à progresser dans le processus de l’acheteur.
La conclusion d’une affaire n’est pas une étape logique et rapide, c’est d’abord une lutte pour surmonter toutes les difficultés.
Maintenant, pensez à une autre alternative : l’alignement acheteur et vendeur fonctionne comme sur des roulettes.
La clé de réussite : suivre le rythme des Acheteurs et gagner le contrôle sur le déroulé.
Je reviens un moment sur notre analogie avec le Handball.
Après avoir visionné des matchs de leur adverse du jour, l’entraineur et son équipe vont décortiquer les différentes phases d’attaques et de défenses, mais seules quelques-unes ont un sens dans une situation donnée. Pourquoi une défense 6-0 a ce moment ou une 5-1 à un autre moment de la partie ?
Regardons le processus d’achat:
- Planification ou en maturation de futur problème,
- Détermination des besoins,
- Evaluation des différentes alternatives,
- Evaluation des risques de prendre une décision d’achat,
- Prendre une décision d’achat.
Les commerciaux doivent suivre un processus des ventes ou chaque passage d’étape sera validé par l’acheteur. Un outil comme EnablePro de SPI rend cela possible. Il offre un contenu qui aide le commercial à chaque étape de son processus avec des vidéos, des documents d’explication de l’étape et le type de document à envoyer a son sponsor et/ou power sponsor pour valider l’étape. Il fournit l’élan à votre équipe au besoin de marquer.
Il doit refléter une compréhension d’un niveau d'experts du processus de vente.
La formation et le coaching qui aident les commerciaux à améliorer leur jeu.
Le but d’EnablePro n’est pas de rendre plus facile la vie d’un commercial, mais de l’aider à mieux faire son travail en favorisant la progression de leurs compétences. La Formation et le Coaching doivent aller de pair avec la mise en place de l’outil, EnablePro.
Le directeur des ventes a un rôle primordial dans le déroulement de cette trilogie, Formation, EnablePro et le coaching. Il est l’acteur de la progression des compétences de son équipe mais il doit aussi s’assurer qu’elles seront mise en place tous les jours dans le déroulé des ventes, comme le Coach d’une équipe de Handball, il gère l’entrainement, il explique les tactiques de match via un outil et il coach durant le match.
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