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[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

Publié par Aude David le

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Impliquer votre client

Si vous avez une présentation à faire à votre équipe, invitez votre client à présenter sa stratégie et ses priorités

Il existe d'autres manières de mettre votre client à contribution dans l'intérêt des deux parties. Si vous avez une présentation à faire pour son management ou son équipe, faites-lui relire votre premier jet, testez vos arguments avec lui, demandez-lui son feed-back et adaptez votre présentation en conséquence. Si vous avez une présentation à faire à votre management ou à votre équipe, invitez votre client à faire l'introduction de cette présentation, à présenter sa stratégie et ses priorités ; à indiquer les domaines de partenariat potentiel, à dire ce qu'il attend de votre entreprise, de vous et de votre équipe.

D'une part, cette démarche valorise votre client par l'écoute active et l'intérêt manifestés par les principaux représentants de votre entreprise. D'autre part, elle motive à la fois votre management et votre équipe par l'accès direct à l'un des décideurs stratégiques de votre client. Enfin, vous gagnez ainsi un temps précieux en puisant directement à la source les éléments clés sur lesquels vous et votre équipe travaillerez.

Le client devient co-responsable de la qualité de la solution

Si une nouvelle solution est à développer, constituez une équipe commune avec votre client pour co-construire la solution.

Impliquez également l'équipe du client dans tout ce que votre équipe fait pour lui. Si une nouvelle solution est à développer, constituez - si possible - une équipe commune entre la sienne et la vôtre pour co-construire ensemble la solution. Je dis si possible, car il existe des secteurs, tels que les administrations publiques, pour lesquels il est interdit d'avoir des contacts avec de potentiels fournisseurs durant la phase de l'appel d'offres. Dans ce cas, il convient d'établir une bonne collaboration avant la lancée des appels d'offres afin d'anticiper les besoins futurs et de préparer en amont les opportunités à venir.

Par ailleurs, quel que soit le secteur considéré, le client garde toujours le contrôle sur le degré d'implication qu'il souhaite accorder. Les avantages d'une co-construction de la solution sont nombreux. Élaborer une solution doit, en général, répondre à un cahier des charges, requiert du temps, nécessite des données, doit combler des non-dits.

Une équipe conjointe permet d'accéder à des informations de bonne qualité, de clarifier des zones d'ombre, de trouver et/ou affiner des idées, de garder un tempo, une dynamique, un enthousiasme, de mieux se connaître, de mieux se comprendre, de s'apprécier, de communiquer de manière fluide, rapide, précise, de se corriger, de s'améliorer, de partager des points de vue, des habitudes, des cultures différentes. En s'impliquant dans l'élaboration de la solution, le client s'engage et devient co-responsable de la qualité de cette solution. Voilà qui pèsera dans son choix final.

Enfin, le diable se cachant dans les détails, des éléments manquants, ou au contraire superflus, dans la demande initiale peuvent être mis au jour lors de ce travail en commun. En travaillant ensemble, vous pourrez vous assurer au fur et à mesure que l'élaboration va dans la bonne direction, grâce au feed-back presque en temps réel de votre client. Si la direction diverge, il vous sera plus facile et plus rapide de corriger le tir.


Crédit : ESF Sciences Humaines

Crédit : ESF Sciences Humaines

Guy Anastaze est chef d'entreprise et consultant en stratégie marketing et commerciale. Docteur en physique théorique et diplômé en Executive Coaching, il conseille des cadres dirigeants dans l'élaboration de leur stratégie et l'amélioration de leur pratique managériale.

Son dernier livre, L'art de vendre, a pour but d'expliquer comment créer une relation de long terme et sincère avec son client, tout au long du cycle de vente. Il fait notamment appel à la psychologie positive et à des techniques cognitivo-comportementales.

L'art de vendre, de Guy Anastaze, ESF Sciences Humaines, 224 pages, septembre 2017, 21 euros.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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