6 conseils pour briller en négo face aux acheteurs

Jouez la carte de la différenciation

Les acheteurs devant mettre en place des stratégies d'achat pour leur catégorie, ils sont amenés à constituer des panels de fournisseurs. Parmi eux, ils peuvent avoir un ou plusieurs privilégiés, auprès desquels ils effectuent le maximum de leurs achats. " J'étais incentivé sur ma capacité à réaliser 85 % de mes achats sur une famille de produits à mon preferred supplier ", se souvient Arthur Choukroun, qui, dans ces circonstances, souligne : " Etre référencé est le ticket d'entrée, le minimum pour espérer collaborer avec un client ". Pour autant, tous les fournisseurs étant logés à la même enseigne, l'idéal est de jouer la carte de la différenciation pour s'installer parmi les meilleurs. Cela peut être par du conseil, du service... ou, pour aller plus loin, par la mise en place d'un partenariat, possible à deux conditions : des enjeux, et un rapport de force équilibrés. " Chaque partie doit avoir intérêt à gagner. Mais si c'est pour l'un la négociation de sa vie, et pour l'autre une entrevue anecdotique, cela ne pourra pas fonctionner... "

Soignez votre crédibilité

Pour un acheteur, rien de plus horripilant voire vexant qu'un commercial qui ne peut pas prendre de décision. Ainsi, sans aller jusqu'à leur donner carte blanche, " donnez à vos commerciaux des prix plancher au-dessous desquels ne pas descendre ", conseille Arthur Choukroun. De façon générale, en amont, fixez des limites à ne pas dépasser sur l'ensemble des points que pourrait vouloir négocier l'acheteur. Sans crainte que les vendeurs aillent forcément au plus bas.

Arrêtez de croire que vous êtes trop chers

" Justifiez votre prix " est avec " Pourquoi devrais-je vous choisir, vous " sans doute la question préférée des acheteurs. Une interrogation bienvenue au fond, car elle donne la possibilité au commercial de rentrer dans la technicité de son offre, qu'il maîtrise beaucoup mieux que l'acheteur, tout en parlant à ce dernier de bénéfice client. De même, soyez convaincu de la valeur de votre produit ou service. Combien de dossiers perdus en phase de négociation ? Certainement beaucoup moins en tout cas qu'en phase de découverte ! " Dans 80 % des cas, arriver en phase de négociation signifie qu'une préférence nette est déjà marquée, sinon l'acheteur ne prend le temps de recevoir ", précise Arthur Choukroun. A condition toutefois d'avoir correctement géré la phase amont de la négociation en ayant recueilli un maximum d'informations sur lui et sur ses besoins...