Négociation : les clés d'une soutenance réussie

4. Quelles informations obtenir?

Afin que la soutenance soit préparée au mieux par les équipes vendeurs, les acheteurs communiquent des informations, qui s'avèrent en définitive peu stratégiques mais que les vendeurs auraient tort de ne pas appliquer à lettre. Ces informations sont: durée et conditions précises de la soutenance (85%), format/déroulé; slides, démonstration, questions/réponses, négociation du prix ou pas, etc. (70%), noms et qualités des membres du jury (65%). "Reste que bien des informations qui seraient fort utiles à la préparation de l'équipe vendeurs ne sont quasiment jamais communiquées: le nom des autres fournisseurs en short-list; l'ordre de passage; la grille de notation...", précise Philippe Grange.

5. Les critères de sélection

Les critères explicites de sélection, par ordre d'importance, apportent un éclairage nouveau sur la façon dont les entreprises choisissent leurs fournisseurs en dehors de toute considération sur l'offre ou le service en lui-même. Arrive en tête: la capacité d'engagement et de décision de l'équipe vendeurs lors de la soutenance. Deuxième critère, la force de proposition et la capacité d'argumentation contradictoire/critique des vendeurs. En troisième lieu, la capacité à fournir des réponses satisfaisantes lors de la session des questions/réponses avec le jury. Critère difficile à satisfaire, tant il mélange le fond de la réponse, à la forme: l'agilité mentale, la qualité d'écoute, le respect et l'expression. Reste que d'autres critères pouvant apparaître comme mineurs, pèsent pourtant auprès des acheteurs comme la qualité des slides ou la bonne animation au sein de l'équipe vendeurs. Ce qui suppose là encore d'avoir une bonne préparation et une cohésion au sein de l'équipe!

Étude réalisée par le cabinet Faits & Chiffres auprès de 79 directions achats, du 15 janvier au 6 février 2015.