Négociation : les clés d'une soutenance réussie

Sur quels éléments les acheteurs font-ils leur choix?

Lors d'une soutenance commerciale, les acheteurs sont sensibles :

1 À la capacité de décision / d'engagement des équipes

2 À la force de proposition et capacité d'argumentation contradictoire / critique

3 À la qualité des slides

4 Aux réponses satisfaisantes lors des questions du jury

5 À la bonne animation au sein de l'équipe vendeurs

6 Au respect des règles de jeu préalablement communiquées aux candidats

7 À la qualité / originalité de la démonstration

8 À la ponctualité, maîtrise du temps, de la durée, des différentes phases de la soutenance

9 Aux présentations personnelles sur les plans physiques : tenues, comportement, politesse, état d'esprit

10 À la qualité d'ensemble de l'équipe vendeurs : homogénéité, complémentarité, rôles clairs

11 Aux qualités individuelles des membres de l'équipe vendeurs en termes de prise de parole (expression, écoute, maîtrise de la posture corporelle, voix, regard, etc.).

Étude Faits & chiffres. 79 directeurs achats interrogés (2015). Plusieurs réponses possibles.