Trois préjugés qui touchent la fonction commerciale

3. Un métier sous pressions et sous contraintes

En plus d'être dévalorisée, la fonction commerciale est souvent considérée comme source de contraintes et de pressions quotidiennes. Impossible de concilier vie professionnelle et vie de famille ? Ces contraintes seraient de trois natures :

- La première est liée aux objectifs à atteindre. Ces objectifs génèreraient stress et pression car considérés comme difficilement atteignables. Ils sont aussi synonymes d'instabilité financière car la part variable du salaire est indexée à ces mêmes objectifs. En effet, si on ne les atteint pas, on est amené à subir une perte de prime.

- La seconde est associée aux besoins de mobilité du commercial, comparé à un "nomade". Les déplacements perpétuels se poseraient ainsi en obstacle à la stabilité sociale. Ils ne permettraient pas de créer des relations durables à la fois professionnellement et personnellement.

- La troisième relèverait des heures de travail que l'on ne compterait pas. On pense souvent que le commercial travaille du lundi au dimanche, huit à dix heures par jour. Un élément qui fait certainement réfléchir si on recherche une stabilité familiale.

Qu'en est-il de la réalité ? Ces trois remarques ne sont qu'en partie pertinentes. Premièrement, un commercial doit atteindre des objectifs mais ceux-ci sont mesurés, concertés et réalisables. C'est pourquoi beaucoup d'entreprises impliquent leurs commerciaux dans la définition de leurs propres objectifs. Outre le chiffre d'affaires à atteindre, des critères qualitatifs entrent aussi en compte, tels que la satisfaction client. Plus qu'une perte de salaire, la part variable représente l'opportunité de revenu additionnel.

Deuxièmement, un commercial n'est pas toujours un "itinérant", il en existe aussi des "sédentaires" comme votre banquier qui reste disponible en agence. Il est malgré tout assez vrai qu'un commercial se doit d'être mobile pour rencontrer ses clients. Son objectif est d'ailleurs de créer du lien et de la proximité. Cette mobilité est a contrario source de développement social. Elle permet de construire une relation solide entre le client et le commercial, indispensable pour entretenir une confiance mutuelle. Troisièmement, le commercial ne déroge pas aux 35 heures et au repos dominical : telle est la règlementation. Cependant les cadres commerciaux, de par leur statut, disposent d'horaires flexibles et aménageables. Le tout étant d'atteindre son objectif.

D'une manière générale, le commercial a la possibilité d'ajuster ses heures de travail. Il est en mesure d'allonger ou d'écourter ses journées en fonction du business et des demandes clients. Dans ce cadre, le commercial garde une autonomie plus grande que dans toutes autres fonctions. Les pressions et les contraintes ne sont donc pas propres à la fonction commerciale. Elles existent mais sont partagées par toutes les fonctions. Il y a certes des inconvénients liés à la mobilité ou à l'instabilité financière mais ceux-ci sont tout autant des éléments motivateurs pour le commercial : être sur le terrain, créer du lien, aimer les challenges et être récompensé.

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