[TAC 2022] Asendia France transforme son offre commerciale

Alain Drillet, directeur commercial et marketing d'Asendia France, a pour mission de transformer le business model de la filiale de La Poste spécialisée dans l'envoi à l'international de courriers et de petits colis pour les professionnels (grandes entreprises, administration et collectivités, enseignes de la vente à distance, e-commerçants...).

Alors que l'entreprise réalise aujourd'hui la majorité de son chiffre d'affaires sur la partie courrier - la partie colis ne représentant que 15% -, la stratégie déployée par Alain Drillet depuis 2021 consiste à accélérer le développement commercial d'Asendia sur la vente de colis, à travers son offre historique entrée de gamme Delivengo, ainsi que par de nouvelles offres.

Le plan, co-construit par les managers d'Asendia, le Codir, la direction financière, celle de l'import mais aussi éclairé par les retours d'expérience d'autres filiales de l'entreprise à l'étranger, donne lieu au lancement de quatre pilotes en 2022 : l'étoffement de la gamme existante, l'arrivée d'une offre de trafic display, l'acquisition d'une société de gestion de commandes et de stock pour e-commerçants (Anchanto, solutions Saas), et, enfin, le développement d'offres clé-en-mains pour la région Asie-Pacifique.

L'équipe commerciale d'Asendia, composée de 25 personnes, n'est pas la seule concernée par le projet : « Nous bénéficions de l'appui de la force de vente de La Poste Business Solutions, qui détecte des opportunités pour nous », explique Alain Drillet. Cette transformation de l'offre s'accompagne d'une évolution pour les commerciaux Asendia France, qui profitent de formations : comprendre le business model des e-commerçants, formations techniques sur les offres digitales et saas, trainings de négociation... En parallèle, les plans de rémunération sont adaptés en conséquence. « Les ventes de ces offres innovantes sont commissionnées, venant s'ajouter à la rémunération variable liée aux offres historiques », précise sur ce point Alain Drillet.

Le déploiement de la stratégie rencontre un rapide succès, avec la signature de neuf contrats sur l'offre de trafic display et de trois contrats Anchanto.