Allianz invite l'IA dans son école des ventes

Se plier à l'exercice du sketch de vente, rien de nouveau pour un commercial en formation. Mais que la scène soit filmée, restituée puis analysée suivant un programme de machine learning, voilà qui est plus inhabituel ! "Comscope est l'une des innovations technologiques de formation intégrées à développées par notre Sales Academy", présente Dominique Florent, directrice de la formation de l'unité Distribution d'Allianz France avant de préciser : "grâce à la combinaison de l'intelligence artificielle, de la vidéo et de la reconnaissance vocale, les commerciaux et les managers peuvent bénéficier d'un retour analytique sur leurs performances en simulation de rendez-vous client ou d'entretien collaborateur." Débit de mots, choix du vocabulaire, temps de parole mais aussi gestuelle et regards : tout est passé au crible pour aider les commerciaux et managers à améliorer leurs argumentaires et peaufiner leurs discours de vente.

Par ailleurs, la SAAF laisse la part belle aux sessions de formation distancielles. "Nos conseillers commerciaux sont très nomades, et nos agents généraux répartis sur tout le territoire. Aussi, pour eux, profiter de séances de formation à distance est très avantageux", argumente Dominique Florent. Allianz France a donc misé sur des Mooc, des formats courts et synthétiques pouvant être visionnés facilement depuis Smartphones et tablettes. "Nous avons aussi des classes virtuelles, délivrées par nos formateurs. Ainsi, un commercial de n'importe quelle région peut rejoindre la séance en ligne de formation en direct, interagir avec le formateur et ses collègues", complète Dominique Florent.

Pour autant, les formations physiques ne sont pas en reste. Allianz France vient d'ailleurs d'inaugurer le 14 février 2019 le bâtiment dédié à la Sales Academy, à la Garenne Colombes, qui accueille notamment un laboratoire pédagogique, dans lequel sont pensés, conceptualisés et créés les programmes. La Sales Academy dispose, en plus de son centre en région parisienne, de sept antennes régionales en France.

Nouveaux services et évolutions du métier

Cette refonte et modernisation de l'école de vente d'Allianz France s'inscrit dans le plan 2020 que l'entreprise s'était fixé en 2016. "Notre métier connaît des transformations sans précédent : nouvelles attentes clients induites par les acteurs du e-commerce, nouvelles réglementations pour protéger davantage le consommateur, et ruptures technologiques dans la relation client. Face à ces changements, la Sales Academy accompagne nos conseillers salariés et nos intermédiaires, quel que soit le réseau de distribution", souligne Franck Le Vallois, membre du Comité Exécutif d'Allianz France en charge de la distribution.

Aussi, l'une des missions de cette école des ventes revisitée est de former les courtiers à de nouvelles méthodes d'interactions clients. Pour les agents généraux, il s'agit, entre autres, de les accompagner dans la vente de services non-assurantiels (comme par exemple le service de carte grise) et d'aiguiser leurs techniques de rebond pour commercialiser des produits d'assurance par la suite. Enfin, pour les agents généraux indépendants, l'une des missions est de diversifier leurs efforts de vente vers les produits immobiliers.

"Nous ambitionnons d'accroître la performance et la productivité commerciale de l'ensemble des réseaux de distribution d'Allianz France, en répondant aux besoins de compétences induits par leur transformation et aux nouvelles attentes des apprenants", résume Franck Le Vallois.