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Comment Nomination a abandonné les commissions individuelles pour un système de rémunération collective

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Comment Nomination a abandonné les commissions individuelles pour un système de rémunération collective

Il y a presque deux ans, l'éditeur de solutions d'aide à la prospection est passé d'une rémunération variable individuelle à une rémunération variable entièrement collective. Le but ? Supprimer la compétition et favoriser l'entraide et l'esprit collectif. Un changement de système qui donne déjà des résultats.

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Pendant longtemps, l'équipe commerciale de conquête de Nomination a connu une rémunération variable classique : un commissionnement individuel selon son chiffre d'affaires, chacun étant affecté à un secteur d'activité. Mais cela provoquait une « concurrence interne », due en partie à des secteurs d'activité de plus en plus perméables. "La question se posait parfois de savoir à qui donner un lead », raconte le président de Nomination Serge Papo. De plus, si selon lui un esprit collectif a toujours fait partie des valeurs de l'entreprise, « avec une rémunération individuelle, les commerciaux seniors ne sont pas là pour faire grandir les juniors. Or, nous voulions plus d'entraide », affirme-t-il.

Nomination prend alors la décision, en juillet 2020, de passer à un tout nouveau système de rémunération : désormais, le variable est collectif. Chaque commercial touche une prime pour chaque vente, qu'il y ait participé ou pas. Néanmoins, chacun ne touche pas le même pourcentage, car l'entreprise veut continuer à distinguer les différents niveaux de contribution.

Elle travaille donc sur des clés de répartition annuelles : les managers négocient avec les commerciaux le chiffre d'affaires individuel envisagé. La somme donne l'objectif collectif à atteindre. Chaque « ambition individuelle » est associée à un montant de commission, additionnés pour obtenir l'enveloppe totale de rémunération variable. Si l'enveloppe de variable d'un commercial correspond à 10 % de l'enveloppe totale, alors, pour chaque commission attribuée à l'équipe, il en touchera 10 %.

Le tout est supérieur à la somme des parties

Si certains commerciaux ont été immédiatement conquis, d'autres étaient sceptiques. L'enjeu était de taille, car la rémunération variable représente 30 % à 40 % de leur salaire total. « Finalement, ils sont tous convertis », assure le dirigeant. Selon Serge Papo, c'était une demande forte des managers (aussi soumis à ce système) pour insister sur « la transmission et le partage ».

Et les avantages sont multiples : « cela efface du jour au lendemain toute concurrence et développe l'entraide pour faire progresser le collectif. Il y a plus de sérénité et un effet d'émulation très fort », estime-t-il. Ainsi qu'une plus grande souplesse dans la répartition des leads et d'éventuels changements de secteurs.

Le risque que certains profitent du succès des autres et que les commerciaux qui surperforment se sentent lésés, ne s'est pas réalisé : « Dans une équipe de 14 personnes, ce n'est pas possible, les autres lui tomberaient dessus », dévoile-t-il. Mais pour pallier les contre-performances, Nomination a introduit un autre mécanisme en décembre : les prévisions de chaque commercial sont revues entre les deux semestres. La clé de répartition peut ainsi être modifiée. « Cela évite de démotiver ceux qui surperforment et de décourager ceux qui sous-performent », explique Serge Papo.

Résultat : les ventes ont atteint 165 % de l'objectif fixé sur l'année 2020-2021. « C'était moins le cas avant, il y avait plus de disparités », avoue-t-il. Les meilleurs surperforment un peu moins, car ils prennent plus le temps d'aider ceux qui en ont besoin. Lesquels ont des performances bien supérieures à celles du passé. « Le tout est supérieur à la somme des parties », assure le président.

En parallèle, l'entreprise a lancé une campagne de recrutement de dix commerciaux pour poursuivre la croissance de 12 % engrangée en 2021. Le nouveau mode de rémunération permet de voir quels profils ont un état d'esprit adapté à la culture de l'entreprise. « Cette posture collective est réellement incarnée par la rémunération, c'est un choix assez clivant. Cela attire les candidats qui ont envie de ces valeurs », conclut-il.

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