Le Crédit Lyonnais étoffe sa force de vente pro

Le défi de LCL en cette rentrée 2005: recruter 150 commerciaux destinés à la clientèle professionnelle. «Le marché professionnel se distingue par des besoins spécifiques en termes de produits mais aussi de conseils et d’accompagnement, explique Michel Ganzin, responsable du marché professionnels et petites entreprises chez LCL. Nous avons toujours considéré ce marché prioritaire et donc créé une organisation spécifique au sein de notre réseau d’agences, qui enregistre 10% de parts de marché sur cette typologie de clientèle. Mais nous souhaitons aujourd’hui donner un coup de fouet à cette activité professionnelle.» L’originalité de l’opération? La création d’une pépinière qui forme les nouveaux commerciaux dès leur arrivée. «Nous souhaitons ainsi tracer un parcours spécifique d’embauche, de formation et d’accompagnement. La pépinière propose une alternance de théorie et de pratique en immersion, explique Michel Ganzin. Un moyen qui permet en outre de promouvoir en interne la gestion des postes dédiés à la clientèle pro.» LCL forme donc ses nouvelles recrues, qui travailleront dans la foulée sur des dossiers pro en passant par une première période de six mois sur le marché des particuliers. «Les commerciaux seront ensuite affectés en fonction des besoins, partout en France et essentiellement dans les grandes agglomérations», poursuit Michel Ganzin. Deuxième axe pour aborder ce marché: une gamme de produits pro enrichie par la création d’une nouvelle offre bancaire pour les associations, une gamme de financement élargie sur la base de taux variables, une nouvelle carte de paiement (business), des offres des bienvenue et de parrainage, etc. «Le double compte (pro et privé) représente à son tour une priorité pour nous et un bon moyen de lier une relation durable avec un client, conclut Michel Ganzin. Il constitue bien sûr un argument de vente pour notre force de vente professionnelle.»