Redécoupage de secteurs : 4 conseils pour apaiser les craintes de vos commerciaux

1 - Verrouillez le terrain juridique

Vos commerciaux doivent pouvoir être mobiles et changer de territoire selon les besoins de l'entreprise ? Pour anticiper tout déplacement, tout changement du cadre d'exercice de leur fonction, il vous faut prévoir une clause de mobilité dans leur contrat de travail. L'article 120-2 du Code du travail précise en effet que " Nul ne peut apporter aux droits des personnes et aux libertés individuelles et collectives, des restrictions qui ne seraient pas justifiées par la nature de la tâche à accomplir ni proportionnées au but recherché ". Autrement dit, l'employeur ne peut pas modifier les conditions de travail de façon aussi importante sans l'avoir prévu à l'avance, au risque de se voir opposer un refus. Quant au refus, en l'absence de clause que le salarié aurait acceptée, il ne constitue pas un motif réel et sérieux de licenciement. La clause de mobilité doit être rédigée de façon précise, et mentionner les territoires géographiques concernés par une éventuelle mutation (villes, départements, régions). Si la clause n'a pas été prévue dès l'embauche, et que votre collaborateur est d'accord pour modifier ses habitudes et changer de secteur, vous devrez apporter un avenant à son contrat de travail mentionnant la clause de mobilité, afin d'entériner la situation. Enfin, pour que la clause de mobilité soit valable, il convient de prévenir le salarié de son entrée en application suffisamment longtemps à l'avance. Bien qu'aucune durée légale ne soit précisée, un délai de quatre mois minimum paraît indispensable.

2 - Anticipez la vie privée

Sitôt qu'il apprend qu'il change de secteur géographique, un commercial aura pour réflexe de s'interroger sur l'organisation de sa vie personnelle. Et ce, qu'il soit obligé ou non de déménager. En effet, même s'il reste en région parisienne, par exemple, le simple fait de se voir affecter une zone plus éloignée de son domicile peut occasionner des trajets quotidiens beaucoup plus longs. Sans être intrusif, l'employeur doit prévoir d'épauler son salarié sur ces questions pratiques, afin que celui-ci adhère plus facilement au projet et soit rapidement opérationnel. Examinez les charges qui pèsent sur le vendeur concerné : est-il célibataire, en couple, avec ou sans enfants ? Son conjoint travaille-t-il ? Peut-il facilement être muté ? L'entreprise peut-elle envisager d'héberger le salarié pendant une période transitoire dans un studio ou à l'hôtel, le temps que le collaborateur régularise sa situation ? Ou alors, aura-t-il besoin d'une nouvelle voiture de fonction ? Chaque cas doit être examiné de façon individuelle, tout en réorganisant les secteurs de façon collective. Un redécoupage s'apparente un peu à un "mercato" humain où il faut placer le meilleur profil à l'endroit le plus pertinent, en tenant compte des contraintes qui pèsent sur la vie personnelle de chacun.

3- Proposez une évolution professionnelle

Un commercial soumis à un changement va tout naturellement, se demander d'emblée : " Qu'est-ce que j'y gagne ? ". Il faut donc devancer cette interrogation, et ne pas imposer de mutation sans qu'elle implique une amélioration pour le collaborateur. Celui-ci devra donc gagner en statut (par exemple, passer d'attaché commercial à chef des ventes régional), en périmètre d'action (plutôt que de se focaliser sur les PME, s'ouvrir aussi aux grands comptes ou à tel autre profil de clientèle), bref, voire son rôle et ses attributions dans l'entreprise renforcés.

La mobilité est un changement d'envergure et tout changement implique une bonne dose d'anxiété, qu'il convient d'apaiser par une contrepartie. Celle-ci sera naturellement financière : en changeant de statut, le vendeur verra son fixe augmenter. Quant au variable, le fait de changer de territoire implique de nouveaux objectifs, qui devront être discutés et clairement établis. Il est notamment possible de fixer des objectifs moins ambitieux pendant une période de rodage, qui correspond au temps nécessaire au collaborateur pour prendre ses marques, face à ses nouveaux clients et dans son nouvel environnement. Quoi qu'il en soit, le volet rémunération doit être sécurisant pour le commercial en mutation : un fixe plus attractif et un variable adapté à la nouveauté de la situation le rassureront.

Pour faire adhérer plus facilement le salarié, il est également possible de prévoir une période d'essai, où employeur et salarié se laissent le temps de jauger la situation. Ainsi, le vendeur n'aura à déplacer toute sa famille et à bouleverser sa vie privée qu'une fois le nouveau territoire définitivement attribué. Bien entendu, attribuer une nouvelle zone relève de la concertation. Le manager devra impliquer les vendeurs mutés, tenir compte de leurs observations, voire concéder certains avantages concrets. Ne manquez pas de consigner par écrit toutes les promesses matérielles : nouvelle voiture de fonction ou enveloppe allouée pour le déménagement, par exemple.

4 - Impliquez le N + 1 dans l'accompagnement

Comme pour tout changement, le manager de proximité reste LE relais indispensable et essentiel de la direction sur le terrain, celui qui va épauler le collaborateur et l'aider à prendre ses marques dans son nouvel environnement. Il l'accompagnera notamment dans ses tournées, dans un premier temps. Il n'est pas nécessaire d'organiser de rencontre, ou de passation de pouvoir avec la personne en poste précédemment. Sauf si le marché concerné implique un cycle de vente long, comme par exemple face à des acheteurs publics, pour des contrats coûteux et avec une multitude de décideurs. Ceux-ci apprécieront de se faire présenter leur nouvel interlocuteur et seront rassurés par un tandem temporaire sur leur dossier.

L'expert

Gilles Mounissens est directeur associé, en charge de l'offre B to B, au sein du Cabinet CAA Conseil & formation,
spécialisé dans la performance commerciale, l'organisation et le management.
Expert en organisation commerciale et en formation des équipes commerciales,
Gilles Mounissens accompagne les changements et les évolutions des forces de vente
de grands groupes en France et à l'international.