[Spécial USA] Travail et réussite, des valeurs fondatrices aux USA

En tant que director of sales operations chez Neopost, Gaël Boudergue évolue dans un environnement multiculturel, que ce soit au niveau de son boss, qui est Américain, ou des équipes qu'il manage. À ce titre, il passe une semaine par mois aux États-Unis. S'il estime que, globalement, les commerciaux ont les mêmes qualités, défauts et problématiques à travers les continents, il admet que les Américains, dotés d'une grande culture entrepreneuriale et business, ont une approche client assez mature : " Les commerciaux, même les plus jeunes, sont capables d'identifier différents leviers économiques et d'adapter leur proposition. D'autant qu'outre-Atlantique, le plus dur n'est pas tant de vendre que de contractualiser le deal. Le poids du juridique y est très lourd. " L'autre spécificité américaine tient à la mentalité où esprit de compétition et respect des engagements vont de pair. " Les plans d'action sont faits pour être respectés et les objectifs pour être dépassés, témoigne Gaël Boudergue. Les Américains ne s'éparpillent pas : ils restent concentrés sur leurs priorités. En fin de trimestre, si les objectifs ne sont pas atteints, ils mettent naturellement les bouchées doubles. Ils sont fiers de travailler et de réussir. "

Reste que le turnover, facilité par la flexibilité du marché du travail et complètement intégré aux moeurs, est un problème pour les entreprises. " Le taux de rotation des commerciaux aux États-Unis est de l'ordre de 30 à 35 %, déplore le Français. L'effort de recrutement et de formation est incessant. L'intégration continue de nouvelles recrues limite l'intérêt de certains outils nécessitant une connaissance spécifique comme le CRM. "