[Trophées Action Co 2021] Céline Alunni (Groupe Albax) réinvente le business model d'Albax

Publié par Laure Trehorel le 2 nov. 2021 - mis à jour à 14:12

Le secteur automobile est lourdement touché par la crise écologique comme par la crise sanitaire. L'occasion pour le réseau de carrossiers Albax de repenser sa stratégie commerciale et de répondre à de nouvelles attentes clients.

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La crise sanitaire s'est accompagnée d'une baisse drastique des déplacements... et des sinistres automobiles. Une bonne nouvelle en soi, mais qui impacte durement l'activité de certaines entreprises du secteur, comme Albax, spécialisée dans la carrosserie. "Le nombre de sinistres baisse d'environ 20% par an en 2020 et 2021, ce qui reflète une diminution des déplacements", observe Céline Alunni, directrice commerciale de la marque.

Un constat qui conforte Albax dans l'adoption de sa nouvelle stratégie commerciale : revoir son offre afin de mieux coller aux attentes des clients et au contexte. "Nous avons repensé notre business model avec pour objectif de gagner en proximité, en accessibilité et en temps d'immobilisation des véhicules", résume Céline Alunni. Ainsi, le réparateur propose depuis juin 2020 un service entièrement digitalisé, Albax Snapcare : "Depuis notre site web, le client peut obtenir un devis en 3h, en uploadant des photos de la carrosserie abîmée et en renseignant l'immatriculation du véhicule", précise la directrice commerciale.

Autre offre phare : le service à domicile. "Nous avons lancé la campagne 'Restez chez vous, Albax vient à vous'. Après un sinistre, nous nous déplaçons chez le client pour le conseiller et l'aider à choisir entre une déclaration à l'assurance ou une prise en charge à son compte", explique Céline Alunni.

Par ailleurs, Albax développe également l'électrification de sa flotte de véhicules de prêt, et propose de plus en plus des pièces recyclées au client. "L'idée est de répondre plus vertueusement à la réparation d'une automobile, tout en limitant les dépenses du client", précise la directrice commerciale.

L'acquisition de nouveaux clients

Les résultats obtenus par ces lancements sont positifs, avec un taux de transformation de 2% pour l'offre digitale, et un apport de nouvelles affaires de 2% pour le service à domicile.

En parallèle, dans le cadre de la politique RSE de l'entreprise et pour limiter les déplacements, de nouveaux centres rejoignent le réseau de réparateurs depuis un peu plus d'un an. "Il s'agit de petites implantations, situées stratégiquement dans les centre-villes et les nouveaux quartiers d'affaires, facilement accessibles vers nos centres de réparation, qui eux sont implantés proches de grands axes routiers hors des agglomérations", explique Céline Alunni.

Dans ces "conciergeries", les clients peuvent échanger avec le personnel d'accueil, formé administrativement et techniquement pour la prise en charge des véhicules, en centre ou à domicile. "Ce complément de réseau d'une dizaine de points de vente améliore notre maillage, notamment dans le Sud de la France, et nous aide à stabiliser notre chiffre d'affaires en nous apportant de nouveaux clients", indique Céline Alunni.

En effet, après analyse de la base de données, il apparaît que les conciergeries attirent des conducteurs qui étaient inconnus de la marque jusqu'alors. "Signe que la stratégie fonctionne !" conclut la directrice commerciale.