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Ventes BtoB : des outils d'intelligence commerciale face aux enjeux de croissance

Publié par le | Mis à jour le
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Ventes BtoB : des outils d'intelligence commerciale face aux enjeux de croissance

La pandémie de COVID-19 a bouleversé les approches commerciales et accéléré la digitalisation des ventes BtoB.

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En effet, créer du lien avec l'acheteur sans face-à-face nécessite de l'engager différemment. Les nouvelles technologies de ventes, qui permettent un marketing BtoB digital plus empathique et productif, s'imposent comme la solution.

Ventes 2.0 : Accélérer la digitalisation

La vente BtoB à distance, rendue incontournable par les confinements et les mesures de distanciation sociale, est une tendance qui va s'inscrire dans la durée. En effet, selon le rapport de LinkedIn sur les tendances de la vente BtoB en France en 2021, avant la pandémie, environ 43 % des acheteurs BtoB envisageaient la possibilité d'acheter sans jamais rencontrer leur interlocuteur en face-à-face. De nos jours, ils sont désormais 51 %. Il faut dire que pour la plupart d'entre eux, cette façon de procéder s'est avérée positive, avec 61 % des acheteurs BtoB qui estiment que le digital a facilité leurs décisions d'achat et qui souhaitent poursuivre le distanciel au-delà des restrictions sanitaires. D'ailleurs, malgré les difficultés économiques liées à la crise, 48% des commerciaux interrogés ont dépassé leurs objectifs de vente de plus de 25 % et près de 55 % ont réalisé des ventes de plus de 100 000 $. Même constat d'une étude McKinsey récente sur le sujet : alors qu'au plus fort de la pandémie, près de 90 % des ventes sont passées à un modèle type vidéoconférence/téléphone/web, plus de la moitié des commerciaux BtoB interrogés par leurs soins pensent que c'est autant voir plus efficace que les modèles de vente utilisés avant COVID-19. Preuve que le digital représente une véritable opportunité pour les professionnels de la vente, pour qui la présence physique n'est plus une condition sine qua non pour conclure un contrat.

Repenser les stratégies commerciales en BtoB

Dans ce nouvel environnement professionnel virtualisé, les commerciaux doivent changer leur approche de la vente pour gagner, ou garder, la confiance de l'acheteur. D'autant plus que les acheteurs veulent être au centre de la réflexion commerciale. En effet, si l'étude LinkedIn révèle que 44 % des commerciaux ont le sentiment de donner toujours la priorité aux acheteurs, seulement 24 % des acheteurs le ressentent comme tel. Un écart de perception que les commerciaux doivent urgemment combler. Selon le rapport LinkedIn, une large majorité d'acheteurs (86 %) souhaitent que les commerciaux comprennent réellement leurs besoins et adoptent une approche personnalisée et ciblée (84 %). Les vendeurs doivent favoriser une stratégie commerciale dite " Buyer First ". Moins présentes sur le terrain, les équipes commerciales doivent donc trouver d'autres moyens d'avoir une relation humaine avec leurs clients. Pour cela, ils ont besoin de sources fiables de données clients pour mieux les comprendre, les cibler et les engager. Ces informations précieuses leur permettront de créer du lien ou de maintenir une véritable connexion avec les acheteurs existants et potentiels, en décryptant les attentes des acheteurs et en s'informant de leur actualité. Effectivement 77 % des professionnels de la vente déclarent avoir perdu au moins une opportunité au cours de l'année écoulée parce qu'un prospect a changé de poste.

Réussir avec des outils de ventes modernes et innovants

Les technologies d'aide à la vente jalonnent toutes les étapes du processus de vente et contribuent positivement à la performance des commerciaux BtoB. Ces commerciaux utilisent ces outils pour mieux comprendre les enjeux et autres priorités des acheteurs tout en améliorant leur mode d'interaction avec les décideurs.

L'objectif final restant systématiquement d'offrir encore plus de valeur ajoutée à leur interlocuteur. Les outils numériques sont perçus par les commerciaux comme des façons d'augmenter leur performance avec 77 % d'entre eux qui les jugent déterminants pour clôturer des contrats. D'où une augmentation spectaculaire de l'utilisation de LinkedIn, pour chaque étape du processus de vente, aussi bien dans les phases de veille commerciale que de prospection. Cette année, le rapport LinkedIn montre d'ailleurs que plus d'un commercial BtoB sur deux souhaitent élargir leur réseau sur cette plateforme et 59 % comptent augmenter leur engagement en faisant plus de post et en partageant davantage d'articles. Les commerciaux capitalisent ainsi sur les informations accessibles via LinkedIn pour renforcer une relation commerciale véritablement déterminante.

La solution LinkedIn Sales Navigator, offre une série de fonctionnalités innovantes pour améliorer l'efficacité des ventes des organisations commerciales.

Parmi les nombreuses options, il vous est possible de valider les informations contenues dans un système CRM en les comparant aux données LinkedIn. Les entreprises peuvent ainsi mettre en évidence les incohérences des données de leur CRM en profitant des informations mises à jour en quasi-temps réel sur la plateforme par les acheteurs eux-mêmes. LinkedIn Sales Navigator est une technologie qui soutient la transformation et la modernisation d'une approche commerciale personnalisée dont pourra tirer parti l'ensemble du réseau de votre entreprise.

Avec la digitalisation du parcours d'achat, les informations précieuses sur les acheteurs BtoB abondent. Les solutions de vente digitale permettent aux commerciaux de les collecter et de les analyser, les transformant en véritable intelligence commerciale - des alliées de taille dans un monde en plein bouleversement.

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