La profession d'agent commercial retrouve son identité

Depuis 2008, notre Cour de cassation décide que le mot "négocier", inscrit dans la définition légale de l'agent commercial, signifie "fixer les prix des produits du mandant". Cette interprétation surprenante est contraire à la définition de l'agent commercial qui s'est construite au fil des ans ⁽¹⁾ : l'agent commercial est un mandataire qui ne peut pas s'affranchir des directives du mandant. Si celui-ci s'adresse à des agents, c'est précisément pour garder le contrôle de ses prix.

Cette jurisprudence a causé beaucoup de tort à la profession d'agent commercial. Pendant le contrat, si l'agent s'affranchit des instructions sur le prix, il commet une faute grave, entrainant la fin du contrat, sans indemnité ⁽²⁾. A la fin du contrat, il se voit refuser la qualité d'agent commercial pour ne pas avoir eu le pouvoir de modifier les prix de ses mandants ! Que pouvait-il faire ?

La CJUE impose une interprétation unique du droit européen

Analysant la question préjudicielle posée par le tribunal de commerce de Paris, la CJUE indique que la portée des termes doit être établie conformément au sens habituel de ceux-ci (ce que ne fait pas la Cour de cassation), que le terme "négocier" doit être considéré comme une notion autonome du droit de l'Union, interprétée de manière uniforme sur tout le territoire de celle-ci. Le fait que l'agent ne dispose pas du pouvoir de modifier le prix des marchandises dont il assure la vente pour le compte du commettant ne l'empêche pas d'accomplir sa tâche principale qui est d'entretenir les relations avec la clientèle pour apporter de nouveaux clients et développer les opérations.

La Cour de justice fait observer que si l'agent commercial avait le pouvoir de modifier les prix du mandant, cela limiterait la protection voulue par la directive ⁽³⁾ aux agents ayant un tel pouvoir, lequel n'est pas utile à la bonne réalisation de leurs missions. En conséquence, la Cour dit pour droit que cette directive doit être interprétée en ce sens qu'une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises, dont elle assure la vente pour le compte du commettant, pour être qualifiée d'agent commercial.

Elle supprime ainsi une distorsion de concurrence dont souffraient les industriels contractant avec les agents commerciaux sous des droits autres que le droit français car la jurisprudence de la Cour de cassation, exploitée par des mandants indélicats, a permis à ces derniers de ne pas payer l'indemnité de cessation de contrat due aux agents commerciaux.

En pratique

Cet arrêt, brisant une position incompréhensible de notre Cour de cassation, vient à son heure au moment où les circonstances économiques nées de la pandémie renforcent l'attractivité du contrat d'agence commerciale : l'entretien d'une force de vente salariée coûte cher sans même que des ventes en résultent, alors que l'agent commercial, travaillant à ses risques et à ses frais, n'est rémunéré que sur le chiffre d'affaires réalisé.

Aussi, dans le marché des vêtements de protection individuelle, des bicyclettes électriques et encore de la décoration et de l'ameublement, des agents commerciaux sont recherchés.

Pour en savoir plus

Jean-Marie Leloup dirige un cabinet de droit des affaires, spécialisé dans le droit de la distribution. Il fait autorité notamment dans le domaine de l'agence commerciale. Il conseille depuis de nombreuses années des acteurs incontournables de ce secteur et des agences performantes.

(1) La définition de l'agent commercial s'est construite depuis la fin du XIXème siècle par la jurisprudence, au XXème siècle par le décret du 23 décembre 1958 et par le droit européen avec la directive 86/653 du 18 décembre 1986

(2) La Cour de cassation l'a notamment jugé le 25 juin 2013 (https://www.legifrance.gouv.fr/affichJuriJudi.do?idTexte=JURITEXT000027635770)

(3)Directive 86/653 du 18 décembre 1986 (https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/ALL/?uri=CELEX%3A31986L0653)