La santé mentale des commerciaux en crise ?

Doit-on tirer la sonnette d'alarme quant à l'état mental des commerciaux face à la pression économique ? Il semblerait, selon l'étude State of Mental Health in Sales Report menée en 2024 conjointement par les entreprises américaines Sales Health Alliance, Uncrushed et The Harris Consulting Group.

Un impact direct sur la performance commerciale

L'étude révèle une forte corrélation entre la santé mentale et la performance des ventes. Ainsi, 91% des commerciaux qui s'estiment être une bonne santé mentale évaluent leur performance comme "bonne" ou "excellente", contre seulement 34% pour ceux qui se déclarent en mauvaise santé mentale. Un environnement de travail toxique a également des effets désastreux : parmi les commerciaux travaillant dans un climat de stress élevé, seulement 8% considèrent leur santé mentale comme bonne.

Une régression inquiétante des initiatives bien-être

Malgré ces constats alarmants, les entreprises semblent reculer sur les initiatives en faveur du bien-être des commerciaux. En effet, seuls 15% des vendeurs estiment que leur entreprise met en place des actions concrètes contre l'épuisement professionnel. En parallèle, 32% des entreprises confessent avoir relâcher leur soutien à la santé mentale en 2023, aggravant encore la situation.

Certaines fonctions commerciales semblent plus touchées que d'autres par ces risques psychologiques. Les chargés de clientèle (79%), les Business Developers (75%) et les managers intermédiaires (68%) sont les plus en difficulté. À l'inverse, les dirigeants commerciaux semblent moins affectés, avec une amélioration de 4% de leur santé mentale en 2023.

L'importance d'un management bienveillant

L'étude met en évidence plusieurs leviers d'amélioration. Tout d'abord, favoriser un environnement de travail bienveillant, au sein desquels 78% des commerciaux évaluent leur santé mentale positivement. Ensuite, encourager la transparence et la vulnérabilité : lorsque les vendeurs peuvent parler ouvertement de leur état, 80% jugent leur santé mentale comme bonne. Enfin, fixer des objectifs atteignables participe au bien-être des commerciaux : 61% de ceux qui déclarent une bonne santé mentale attestent avoir des objectifs réalistes, contre seulement 20% pour ceux qui les trouvent irréalisables.

Les enjeux sont importants pour les entreprises qui ignorent la santé mentale de leur force de vente : baisse de performance, augmentation du turnover, détérioration de l'image de marque et de la marque employeur... "La performance commerciale passe par la santé mentale des vendeurs. Ignorer cet enjeu, c'est hypothéquer l'avenir de l'entreprise", conclut le rapport.