Seules 31% de femmes aux postes de direction commerciale

Si les femmes représentent près de la moitié de la main-d'oeuvre mondiale, elles sont encore sous-représentées dans les fonctions de direction commerciale en B2B. Selon une enquête menée par Gartner en 2023 auprès de 72 000 employés, dont 2 183 commerciaux B2B, seulement 40% des postes de management intermédiaire sont occupés par des femmes, un chiffre qui chute à 31% aux postes de direction.

Pourquoi si peu de femmes aux postes de direction commerciale ?

Contrairement aux idées reçues, ce n'est pas un manque d'ambition qui freine l'accès des femmes aux postes de leadership commercial, mais bien des obstacles structurels et un manque d'opportunités.

En effet, 58% des femmes interrogées déclarent qu'elles accepteraient un poste similaire si celui-ci offrait une progression rapide de carrière (contre 47% des hommes). Par ailleurs, une femme sur quatre en poste dans la vente B2B cherchait activement un nouvel emploi en 2023, signe d'un malaise persistant.

Pourtant, les femmes semblent plus enclines à aller au-delà de leurs missions : 68% d'entre elles se portent volontaires pour des tâches supplémentaires, 76% aident régulièrement leurs collègues en surcharge de travail, et 83% cherchent des moyens d'améliorer leur performance de façon continue.

Selon Kelly Fischbein, Senior Principal chez Gartner, les entreprises ont tout intérêt à réagir face à ce manque de parité au sein de la fonction commerciale : « Les organisations qui intègrent la diversité sont plus rentables et connaissent une volatilité moindre de leur retour sur investissement », affirme-t-il.

Favoriser l'évolution des femmes dans la vente B2B

Pour améliorer la représentation des femmes dans les fonctions commerciales, Gartner recommande d'intervenir à trois niveaux.

En premier lieu, attirer plus de femmes vers les métiers commerciaux, notamment en proposant un meilleur équilibre entre vie pro et vie perso. Offrir des avantages sociaux attractifs, en particulier des couvertures santé renforcées, comptent parmi les cinq priorités pour 27 % des femmes (contre 19 % des hommes). Renforcer les opportunités de formation et d'évolution professionnelle dès l'entrée en poste est également une autre piste à explorer.

Deuxième action : combattre les effets de la "pénalité de la maternité", qui ralentit la carrière des femmes. Pour cela, les entreprises doivent notamment repenser leurs critères d'embauche pour les postes de management intermédiaire, en valorisant les compétences et les résultats plutôt que la linéarité des parcours.

Enfin, les entreprises pourraient mieux accompagner les femmes jusqu'aux postes de direction grâce à l'instauration de réseaux de mentorat et de développement professionnel. Créer des parcours de leadership dédiés permet d'assurer la présence de femmes dans le vivier des futurs dirigeants.