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Quelles seront les rémunérations des commerciaux BtoB en 2020 ?

Publié par Aude David le

Les intentions d'embauche dans la vente BtoB sont en hausse et le marché continue d'être en tension. Le cabinet de recrutement Uptoo dévoile dans sa dernière étude quelles ont été les rémunérations des commerciaux ces derniers mois, secteur par secteur. Sans surprise, elles sont en hausse.

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Les rémunérations tous secteurs confondus

La rémunération moyenne des commerciaux cette année est de 52000€ annuels, "soit deux fois le salaire médian français", note Uptoo, enregistrant ainsi une hausse de 4% par rapport à 2018. Dans le détail, cela correspond à 38000€ de salaire fixe, un chiffre stable par rapport à l'année précédente, et 14000€ de rémunération variable, un chiffre lui en hausse. Le cabinet de recrutement note cependant que c'est le salaire fixe qui permet le plus d'accélérer le recrutement, dans une période où il est de plus en plus difficile d'embaucher des commerciaux, mais que jouer la surenchère n'est pas forcément une solution viable.

Uptoo rappelle que le salaire est désormais loin d'être le seul critère pour recruter et fidéliser ses commerciaux, mais que malgré tout, "les commerciaux n'accepteront pas un package en-dessous du marché, même si l'ambiance de travail est agréable".

Les jeunes commerciaux débutent en moyenne à 38000€ (28000€ de fixe et 10000€ de variables), un chiffre tiré vers le haut par les rémunérations des bac+5. Les commerciaux confirmés peuvent, eux, atteindre en moyenne 66000€ de fixe (50000€ de fixe et 16000€ de variable), et les managers et directeurs commerciaux peuvent monter jusqu'à 80000 - 150000€ par an.

Par ailleurs, les secteurs qui rémunèrent le mieux sont l'informatique (58000€), l'industrie (54000€) et le conseil (51000€).

Les rémunérations dans les services informatique, la bureautique et les telecom

L'étude note que dans le BtoB, la demande en équipement informatique est toujours forte, et le besoin de commerciaux ne faiblit donc pas. La situation est telle qu'il y a plus de postes à pourvoir que de candidats. La moyenne dans les services informatiques est de presque 53000€ par an, avec certaines entreprises capables de proposer des packages allant jusqu'à 90000 ou 100000€ par an. Uptoo souligne que "les autres acteurs doivent faire preuve d'ingéniosité et rendre leur projet attrayant aux yeux des candidats."

Dans le détail, si un assistant commercial ou un administrateur des ventes débute en moyenne entre 22000 et 36000€ et peut espérer évoluer jusqu'à 29000 à 44000€ en moyenne, les directeurs commerciaux débutent généralement entre 60000 et 85000€ et peuvent espérer atteindre 110000 à 150000€ annuels après quinze ans de carrière. Les managers commerciaux et les KAM, eux, peuvent en moyenne évoluer jusque vers 100000€.

Les rémunérations du secteur du software, progiciels, SaaS, cloud

Le logiciel voit sa croissance s'accélérer : 4% prévu par le Syntec en 2018 - 2019 contre 2,2% et 2,9% en 2016 et 2017. Selon Uptoo, ces chiffres sont tirés par le SaaS, un secteur en pleine explosion avec 25% de croissance, et la demande en commerciaux est donc extrêmement forte pour aller équiper les entreprises de ces solutions.

Les rémunérations sont donc parmi les plus fortes du monde de la vente : si un commercial sédentaire en début de salaire se situe en moyenne entre 25000€ et 35000€, il peut aller jusqu'à 39000€ par an, soit 35% de plus que l'ensemble des commerciaux juniors. "Les variables et les bonus grimpent très vite dans ce secteur et les packages peuvent facilement passer les 100000€ pour les managers et directeurs commerciaux avec de l'expérience", note l'étude. Les directeurs commerciaux peuvent d'ailleurs passer les 100000€ annuels avec moins de dix ans d'expérience, et les managers de BU, responsables export et business developers peuvent eux aussi espérer dépasser les 100000€ au cours de leur carrière.

Les rémunérations dans la grande distribution

La grande consommation est un secteur en crise qui fait face aux changements des habitudes de consommation et à l'irruption de pure-players. Les rémunérations sont donc parmi les moins attractives des professions commerciales, avec une moyenne de 49000€ mensuels.

La où un assistant commercial va gagner de 21000€ à 32000€ annuels en début de carrière, un commercial, qu'il soit sédentaire ou terrain, gagnera à peine plus : 22000 à 33000€ en moyenne. Ils resteront d'ailleurs en moyenne en-dessous des 50000€ annuels même après quinze ans de carrière. Les responsables export et les directeurs commerciaux peuvent tout de même espérer approcher des 80000€ mensuels avec de l'expérience.

Les rémunérations dans le secteur du luxe, du loisir et du tourisme

Selon le cabinet de recrutement, le tourisme d'affaires a connu des années difficiles mais retrouve du dynamisme, aidé entre autres par les nouvelles perspectives liées à la digitalisation des opérateurs de voyages et des agences d'événementiel. Les salaires restent "toutefois dans la fourchette basse des rémunérations commerciales françaises", selon l'étude.

Les salaires en début de carrière sont ainsi identiques à ceux de la grande distribution : jusqu'à 32000€ pour les assistants commerciaux et les commerciaux, et 37000€ pour les responsables export et les chefs de secteur, et des chiffres similaires pour des professions moins présentes en début de carrière dans la grande distribution : 35000€ pour les technico-commerciaux et 41000€ pour les grands comptes.

Les chiffres sont même parfois légèrement inférieurs dans le tourisme pour les commerciaux ayant plus de quinze ans de carrière, que ce soit pour les assistants commerciaux ou les chefs de secteur. Quatre catégories peuvent tout de même espérer atteindre ou dépasser 70000€ annuels : KAM (70000€), managers centres de profits (76000€), responsables exports (80000€) et directeurs commerciaux (85000€).

Les rémunérations dans les infrastructures et les équipements industriels

Le secteur des infrastructures et des équipements industriels présente un paradoxe : l'activité s'y est considérablement ralentie ces dernières années, et par conséquence les recrutements, mais les rémunérations sont parmi les plus hautes des fonctions commerciales. En effet, les profils recherchés sont souvent ceux ayant une double compétence technique et commerciale, ce qui entraine une hausse de la rémunération.

En début de carrière, la rémunération maximale moyenne va de 25000€ par an (pour les assistants commerciaux) à 39000€ (pour les responsables export) en passant par 29000€ pour les commerciaux terrain et 35000€ pour les responsables commerciaux. Après quinze ans d'expérience, elle va jusqu'à 31000€ pour les assistants, 44000€ et 48000€ pour les commerciaux sédentaires et terrain, et peut aller jusqu'autour de 75000€ pour les responsables export, grands comptes et KAM, 83000€ pour les managers centres de profit, et dépasser les 100000€ pour les directeurs commerciaux.

Les rémunérations dans les solutions marketing, la communication et la relation client

Le marketing est un secteur en croissance, porté par l'avènement du marketing digital, et les recrutements commerciaux sont en hausse. Cependant, les rémunérations restent plus faibles que la moyenne de 6%, avec 49000€ par an, même si elles sont en hausse de 4%.

La plupart des catégories professionnelles peuvent cependant espérer dépasser les 30000€ avec moins de deux ans d'expérience : commerciaux sédentaires, ingénieurs commerciaux, responsables commerciaux. Après quinze ans d'expérience, plusieurs catégories peuvent prétendre à plus de 70000€ (responsables export, KAM, managers de BU) ; les directeurs de clientèles vont eux toucher en moyenne entre 69000 et 86000€, et les directeurs commerciaux de 80000 à plus de 110000€.

Les rémunérations dans le secteur de la publicité, le digital et le référencement

Si le secteur de la publicité se porte bien, les rémunérations commerciales restent inférieures à la moyenne nationale, avec 48000€ annuels en moyenne. Selon Uptoo, "on assiste à une polarisation des rémunérations. D'un côté, des commerciaux d'agences de publicité traditionnelles qui conservent des salaires historiquement bas et, de l'autre côté, des commerciaux dans des start-up qui proposent de gros packages pour attirer les meilleurs potentiels vente".

En début de carrière, les responsables commerciaux et les ingénieurs commerciaux peuvent tout de même espérer dépasser 30000€. A plus de quinze ans d'expérience, les KAM et des directeurs commerciaux peuvent atteindre ou dépasser les 10000€.

Les rémunérations dans le conseil

Le marché du conseil est en forte croissance et le recrutement y est intense, à tel point que les entreprises rencontrent des difficultés à fidéliser leurs commerciaux. L'un des moyens est donc la rémunération, l'une des plus élevées du marché avec 51000€ en moyenne. Selon Uptoo, "Les commerciaux débutants dans le secteur gagneront 36 000€ en moyenne, c'est 10% de plus que la moyenne des juniors". Un ingénieur d'affaires fraichement sorti d'école peut même espérer gagner entre 33000€ et 43000€.

Des directeurs commerciaux juste promus peuvent atteindre 70000 à 90000€. Après quinze ans d'expérience, leurs rémunérations peuvent dépasser 130000€, tandis que dans le même cas de figure, les directeurs de BU peuvent dépasser 110000€, et les KAM 100000€.

Les rémunérations dans les autres services aux entreprises

Ce secteur rémunère généralement moins bien ses commerciaux juniors que la moyenne (entre 28000€ et 30000€), mais l'évolution y es forte et cet écart se réduit avec l'expérience : un manager de plus de dix ans d'expérience gagne 65000€ par an, ce qui est dans la moyenne des autres secteurs d'activité. A plus de quinze ans d'expérience, les KAM, responsables de BU, responsables export, responsables grands comptes et directeurs de clientèles peuvent dépasser les 70000€ annuels, et les directeurs commerciaux toucheront en moyenne entre 63000€ et plus de 100000€.

Les rémunérations dans la santé

Le secteur de la santé bénéficie d'une activité soutenue grâce à sa modernisation en cours. Les recrutements et les rémunérations sont donc en hausse : les salaires ont augmenté de 8% par rapport à 2018, et les commerciaux débutants touchent des rémunérations supérieures à la moyenne (38000€ en moyenne). Les fonctions d'encadrement peuvent d'ailleurs dépasser les 40000€ annuels dès les premières années : grands comptes, managers de centres de profits, KAM, responsables export. Après quinze ans d'expérience, ces fonctions peuvent dépasser les 60000€ et les directeurs commerciaux peuvent s'attendre à une rémunération de 72000€ à plus de 110000€.

Les rémunérations dans le secteur finance, banque et assurance

Les produits vendus dans le secteur finance - banque - assurance sont de plus en plus complexe. Par conséquent, "les compétences requises pour vendre évoluent et les commerciaux qui savent s'adapter prétendent à de meilleurs salaires" selon Uptoo. Les packages proposés dans le secteur sont cependant inférieurs à la moyenne nationale : 50 000 € brut par an (-5% par rapport à la moyenne nationale).

Un ingénieur d'affaires sorti d'école peut cependant prétendre à 40000€ annuels, les fonctions d'encadrement (responsable commercial, manager de centre de profit, responsable grands comptes, chef des ventes) avec peu d'expérience tournent souvent entre 40000€ et 50000€ et atteignent 70000€ à 90000€ après quinze ans d'expérience, et les directeurs commerciaux peuvent évoluer de 47000€ - 57000€ à la prise de poste à 70000€ à plus de 120000€.

Les rémunérations par région

Les rémunérations moyennes varient un peu d'une région à l'autre, mais c'est surtout l'Île-de-France qui se démarque des autres avec 56000€ de rémunération moyenne, contre 48000€ pour les autres régions. C'est là que le marché est le plus tendu et que les candidats peuvent le plus facilement faire jouer la concurrence entre entreprises. "Dans ce contexte, les entreprises n'ont d'autres choix que de tenter de s'aligner autant que possible sur le prix du marché sous peine de voir filer les meilleurs talents", note Uptoo.

Même si la différence est moindre entre les autres régions, l'Auvergne-Rhône-Alpes et le PACA, régions plus dynamiques économiquement, surpassent les autres avec des packages moyens de 50000€, suivies de l'Occitanie à 49000€. La répartition entre salaire fixe et rémunération variable est plus ou moins similaire d'une région à l'autre.

Les rémunérations par niveau d'étude

Le niveau d'études a un impact conséquent sur la rémunération chez les commerciaux. En début de carrière, un autodidacte ou un titulaire du bac peut prétendre en moyenne à 23000 à 31000€ annuels, quand un diplômé d'une école d'ingénieurs aura probablement droit à 35000 à 42000€ à sa sortie d'école. La différence est encore plus flagrante après quinze ans d'expérience : 38000 à 51000€ contre 73000 à 93000€. Même les moins diplômés restent cependant au-dessus du salaire médian français.

Si les élèves issus d'écoles d'ingénieurs sont les mieux rémunérés, suivis par les diplômés d'écoles de commerce et les titulaires d'un Master ou un MBA, c'est parce qu'ils sont les plus convoités par les entreprises, mais la vente ne les attirant pas, leurs profils sont rares, et courtisés avec des rémunérations très importantes.

La pratique des langues est également un critère de variation de la rémunération : les commerciaux bilingues peuvent gagner près du double des autres vendeurs.

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