Les salaires de la fonction commerciale en 2016

Des politiques de variables adaptées

Afin d'attirer les meilleurs profils de commerciaux, les entreprises réfléchissent régulièrement à leur politique de rémunération variable, bien que les collaborateurs soient davantage attirés par la variété des missions et le niveau de responsabilité. Par exemple, les industriels commercialisant des équipements techniques restent portés sur des fixes élevés et un faible variable, notamment car il s'agit de cycles de vente longs.

En revanche, les entreprises disposant d'un cycle de vente court ont tendance à rehausser leur part de fixe, tout en conservant souvent des variables déplafonnés, afin de lutter contre le turnover. Le secteur de l'informatique et des télécoms se démarquent toujours par des niveaux de variables élevés, ce que les experts du cabinet Hays expliquent par "la rareté des profils expérimentés et par la dimension stratégique des projets de transformation digitale ou d'évolution des systèmes d'information de leurs clients".