6 pratiques adoptées par les meilleurs commerciaux BtoB

Être bon commercial ne s'improvise pas. LinkedIn a étudié les pratiques de la vente BtoB en 2022, pour en analyser celles qui permettent aux commerciaux de mieux performer. Voici les résultats.

Le talent des meilleurs commerciaux n'est pas inné. Le Rapport LinkedIn 2022 sur les Tendances des ventes BtoB en France le confirme, et met en avant six pratiques adoptées par les meilleurs commerciaux français, c'est-à-dire ceux qui ont dépassé d'au moins 50% leurs objectifs cette année.

#1 La considération du client

Là où les meilleurs commerciaux de France se démarquent, c'est avant tout par l'attention qu'ils portent à leurs clients. En effet, si seulement 36% des commerciaux déclarent toujours placer l'acheteur au sommet de leurs préoccupations, ce chiffre grimpe à 73% pour les meilleurs commerciaux, et tombe à 27% pour les commerciaux intermédiaires, c'est-à-dire ceux qui ont atteint leurs objectifs sans surperformer.

#2 Une approche commerciale personnalisée

Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui passent le plus de temps

à vendre, mais ceux qui préparent leur vente. Ainsi, 79% des meilleurs commerciaux effectuent systématiquement des recherches sur leurs prospects avant de les démarcher...contre 36 % pour les moins performants ! Une pratique qui fait pourtant la différence.

#3 L'utilisation d'outils numériques

Recourir à des outils d'intelligence commerciale (comme LinkedIn Sales Navigator, Sales Insights ou encore ZoomInfo) fait partie du quotidien de 73% des meilleurs

commerciaux, et seulement 43% des commerciaux ayant atteint leurs objectifs. L'approche commerciale des meilleurs vendeurs BtoB est boostée par la pertinence apportée par des outils de qualité, qui permettent de mieux cibler leurs actions.

#4 Des leads de qualité

C'est un sujet récurrent au sein des entreprises : l'alignement entre Sales et Marketing. Ce rapport le montre encore : lorsque les commerciaux et les marketeurs travaillent de concert, la performance s'en ressent ! Ce n'est donc pas un hasard si 76% des meilleurs commerciaux jugent excellents les leads fournis par leur service marketing...vs 29% pour les moins bons.

#5 Un CRM de confiance

Les deux tiers des meilleurs commerciaux français ont confiance en leur CRM, c'est-à-dire en la qualité, l'exactitude et l'utilité des données contenues dans celui-ci, contre seulement 28% des commerciaux les moins performants. Utilisé à bon escient, le CRM reste un outil central pour les équipes commerciales, et permet d'intégrer et de centraliser d'autres outils d'aide à la vente.

#6 Experts du Modern Selling

Près des deux tiers des meilleurs commerciaux avouent avoir travaillé significativement leur présence et leur réseau LinkedIn cette année, contre seulement 15% des moins bons, montrant ainsi une forte corrélation entre expertise du réseau social et performance commerciale. Le Social Selling via LinkedIn est doublement efficace, car il permet tout autant de voir (découverte des clients et prospects, identification de contacts, précisions de leurs centres d'intérêts...) que d'être vu (partage de contenus, publications de posts, mise en avant d'expertises...).

Retrouvez l'intégralité du rapport LinkedIn