Recherche
Se connecter

Allianz optimise son cross-selling

Publié par Julien van der Feer le - mis à jour à
Allianz optimise son cross-selling

Depuis mai 2018, Allianz lance le programme "Passerelle", un dispositif d'échanges d'affaires entre ses différents circuits de distribution de produits d'assurance. Retour sur cette initiative gagnante.

Je m'abonne
  • Imprimer

Un commercial chargé de la commercialisation des produits patrimoniaux et de protection sociale qui transmet un lead qualifié à son collègue, agent général pour la vente d'une assurance habitation. Voilà un scénario encore inédit chez Allianz un an auparavant. C'est le résultat de l'initiative "Passerelle", lancée en avril 2018.

"Ce dispositif permet aux clients de bénéficier pleinement des expertises de notre réseau Allianz Expertise Conseil (AEC), spécialisé dans le patrimonial et la protection sociale, et de notre réseau d'agents généraux, des généralistes couvrant l'intégralité des produits d'assurance Allianz", explique Sandrine Boulte, responsable de l'équipe stratégie commerciale au sein de l'unité Distribution d'Allianz.

L'objectif est de croiser ces expertises et d'accélérer le cross-selling entre les deux réseaux.

Une nouvelle posture commerciale

C'est ainsi que depuis un peu plus d'un an, et sur la base du volontariat, les 1800 conseillers AEC deviennent apporteurs d'affaires pour quelques 600 agents généraux. Et vice-versa. Le projet "Passerelle" a nécessité la mise en place d'un outil commun de transmission de leads, mais surtout requiert de la part des commerciaux, de part et d'autre, d'adopter un nouvel argumentaire commercial.

"L'impact en termes de processus et de posture commerciale n'est pas neutre pour les deux réseaux. Nous avons donc déployé un accompagnement spécifique, avec notamment des rencontres réunissant les délégations régionales agents généraux et AEC pour expliquer le fonctionnement de Passerelle", précise Sandrine Boulte. Et celle-ci d'ajouter : "Les réseaux de distribution sont satisfaits de ce nouveau dispositif, qui leur permet de multi-équiper leurs clients et de bénéficier de contacts très qualifiés."

Depuis la mise en place de "Passerelle", Allianz tire un premier bilan positif de sa nouvelle organisation de cross-selling, avec plus de 24000 recommandations échangées entre les deux réseaux, aboutissant à plus de 7000 nouvelles affaires conclues. Un début prometteur qui devrait engager l'assureur vers un déploiement du dispositif à l'ensemble de son réseau d'agents généraux dans les années à venir.

Je m'abonne
Julien van der Feer

Julien van der Feer

Rédacteur en chef

Rédacteur en chef d’Artisans Mag’ et de Commerce Magazine, l’univers de l’artisanat et du commerce est mon quotidien depuis 3 ans. Je suis passionné par [...]...

Voir la fiche
Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

La rédaction vous recommande

Par Kompass

Construisez votre strategie social selling pas pas et generez des leads grace aux reseaux sociaux Vous etes convaincu que cest le moment de [...]

Sur le même sujet