Cédric Faivre (Still) densifie sa force de vente

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Cédric Faivre (Still) densifie sa force de vente
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[Trophées ActionCo 2018] Pour suivre le rythme de la croissance soutenue de son marché, Cédric Faivre, directeur commercial du spécialiste des chariots-élévateurs, étoffe sa force de vente et compte ainsi accroître la présence de la marque en France.

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Sur un marché français du chariot élévateur en pleine croissance (près de 35% entre 2015 et 2018, selon le Cisma*), les opportunités de développement sont bien réelles. C'est pour les saisir que Cédric Faivre, directeur commercial de Still, a entrepris, en janvier 2018, de densifier son maillage commercial. Son ambition : prospecter les zones non encore couvertes, et ainsi conquérir de nouvelles parts de marché.

Pour ce faire, le directeur commercial embauche 28 commerciaux et 3 managers en 2018, avec pour objectif d'atteindre 145 commerciaux en 2020. Un plan de recrutement d'envergure auquel Cédric Faivre a consacré beaucoup d'énergie : "Rendre attractive une marque assez méconnue des candidats est un vrai challenge", confesse-t-il. Alors, le directeur commercial a brandi un argument de poids : "Nous avons augmenté significativement la part fixe des salaires." Un effort qui lui a permis d'attirer des talents et fait échos, par ailleurs, au changement de posture demandé aux commerciaux Still.

Car la loi des nombres ne suffit pas. "Nous attendons, aujourd'hui, de nos commerciaux qu'ils se comportent comme des apporteurs de solutions pour nos clients, dont la satisfaction est notre priorité numéro 1", déclare Cédric Faivre. S'il est encore trop tôt pour traduire en chiffres ce changement de cap, Cédric Faivre peut d'ores et déjà se féliciter d'avoir augmenté de 5 points sa couverture marché. Le début d'une belle aventure commerciale.

* Syndicat professionnel des équipements pour construction, infrastructures, sidérurgie et manutention

Cédric Faivre en 3 dates :

1999 : responsable des ventes secteur de Jungheinrich France

2003 : responsable grands comptes chez Still

2016 : directeur des ventes France de Still

Chiffres-clés Still France :

CA : 274,8 millions d'euros (2017)

Effectif : 800 collaborateurs

Effectif commercial : Plus de 80 personnes

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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