CHG-Meridian structure sa force de vente pour soutenir sa croissance

18 mois de formation : c'est le temps nécessaire pour un nouveau commercial CHG-Meridian avant de devenir opérationnel. « Et encore, après ce temps d'apprentissage et de montée en compétences, le commercial ne disposera pas de toutes les ficelles pour devenir un véritable expert, ce que nous visons », explique Patrick Henrion, vice-président Sales France chez CHG-Meridian.

Pour parvenir à cette ambition en France, le groupe d'origine allemande spécialisé dans la gestion et le financement durables IT s'appuie sur une organisation commerciale composée d'une vingtaine de commerciaux et de trois responsables commerciaux : IT, santé et industrie, les trois secteurs d'activités couverts par l'entreprise sur l'Hexagone.

Un marché « difficile mais dynamique »

Cédric Cousin

Patrick Henrion

En 2024, le groupe enregistrait une progression de 16 % du volume de contrats de location. En France, le marché s'avère « difficile mais dynamique » selon les propos de Patrick Henrion, qui ajoute que, progressivement, le maillage du territoire s'intensifie, avec un développement à Toulouse, région phare de l'aéronautique, complétant la région parisienne et lyonnaise où l'entreprise est déjà présente. Pour capter ce potentiel, le VP Sales mise sur plusieurs leviers : recrutement, programme de montée en compétences des commerciaux, accompagnement managérial et outils.

« Notre positionnement est d'adresser les grands comptes, directement ou par l'intermédiaire de partenaires prescripteurs, en mettant en avant notre expertise ainsi que la transparence », soutient Patrick Henrion. Afin de garantir cette expertise, l'entreprise mise sur des programmes d'accompagnement des équipes mais aussi du coaching pour les managers. « Les recrutements sont aujourd'hui compliqués en raison de la volatilité observée chez les commerciaux », confie le VP Sales avant de poursuivre : « Le groupe travaille à accroître sa notoriété et son attractivité ; à notre niveau, nous mettons un point d'honneur à vendre la réalité aux candidats en entretien d'embauche. Garantir la conformité entre les annonces faites et la réalité du terrain est essentiel dans le processus de recrutement. » Et d'ajouter que « la part de rémunération variable est importante », participant aussi à attirer les futurs commerciaux.

Un programme de développement personnel est également dédié aux jeunes talents, à raison d'une promotion tous les deux ans. « Il s'agit pour ces jeunes - nos managers de demain - de rencontrer d'autres homologues au sein des autres pays où le groupe est présent, de bénéficier d'un coaching spécifique », précise Patrick Henrion.

Une équipe 100% chasseurs

Dans le cadre de la structuration de la force de vente, et en lien avec l'objectif de densifier le maillage de CHG-Meridian en France, Patrick Henrion a fait le choix de monter une équipe entièrement dédiée à la prospection. « Celle-ci, composée de quatre commerciaux, démarche des interlocuteurs de niveau top-management, et doit donc répondre aux exigences de la vente complexe », insiste-t-il.

Enfin, afin de soutenir sa force de vente, CHG-Meridian met à sa disposition plusieurs outils spécifiques : « Nous avons mis en place le CRM Microsoft Dynamics pour mieux suivre notre business et accompagner le développement commercial. Nous intégrons également de plus en plus d'IA, notamment pour la préparation des rendez-vous. » Des outils qui interviennent en tant que facilitateurs pour les commerciaux, les aidant à atteindre les objectifs stratégiques visés par l'entreprise.