Cenpac se lance dans le multicanal

Remettre à plat sa stratégie commerciale pour adopter une distribution multicanale. C'était l'objectif de la direction commerciale de Cenpac, installée en 2006. Pour ce faire, le spécialiste des emballages a d'abord réorganisé les forces de vente du réseau physique sur tout le territoire:  les 250 commerciaux appartenant à 12 agences ont été répartis sur cinq régions nouvellement découpées.

Deuxième étape: créer un site marchand référençant 4000 produits, afin de gagner en visibilité auprès des prospects et de réorienter les efforts des commerciaux. «Notre nouveau site web permettra à la force de vente de se positionner sur sa clientèle à fort potentiel», explique Nathan Hudson, directeur marketing clients et vente à distance de Cenpac. Les grands comptes qui ont un besoin spécifique (non répertorié dans le catalogue) passeront commande au réseau physique. Pour les demandes plus “classiques” et moins volumineuses, les clients, tous secteurs confondus, seront redirigés vers le site marchand tenu par une équipe de quatre personnes chargée du suivi des commandes.

«Pour le moment, le site, ouvert depuis le mois de mai, pèse peu dans les ventes», indique Nathan Hudson. Mais l’entreprise, qui réalise un chiffre d’affaires de 143,9 millions d’euros, table sur une croissance à deux chiffres pour les commandes en ligne.